中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該認識到國際市場與國內(nèi)業(yè)務環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場運作應該有別于國內(nèi)市場，海外機構運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。更值得關注的是在海外的拓展和運營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風險，需要我們具有風險意識，學會識別風險和控制風險，保證海外機構的運營安全。

本課程總結了以華為為代表的中國海外拓展標桿企業(yè)的在實踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。幫助企業(yè)了解海外市場運作和機構運營方式的同時，認清可能面臨的主要風險以及學會如何應對。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業(yè)進行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

1、 了解海外機構運營所面臨的各類風險；

2、 學會應對各類風險的主要策略并建立組織保障體系；

3、 提高海外市場風險防范意識，學會識別和評估主要風險，及風險管控措施。

前言：海外市場風險綜述
一、企業(yè)國際化面臨的風險挑戰(zhàn)

（1）國內(nèi)外市場風險的對比分析

（2）海外市場面臨的嚴峻風險挑戰(zhàn)

案例研討：華為泰國訴訟案給我們的啟示？

二、海外市場風險的主要類別及概述

（1）經(jīng)營風險

（2）經(jīng)濟風險

（3）政策風險

（4）政治風險

（5）EHS風險

第一講：海外常見風險提示及應對策略
1、經(jīng)營風險之交易類風險

（1）風險提示與案例啟示

應收風險及商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

啟示：加強客戶信用管理

 簽約質量風險

案例1：于虎謀皮

啟示：交易模式不當

案例2：客戶界面“友好”

啟示：合同條款存在隱患

不當承諾風險

案例1：被遺忘的承諾函

案例2：沒有及時收回的承諾

啟示：過度承諾及承諾未閉環(huán)管理

案例3：被忽視的合同附件

案例4：保存完整的EMAIL

啟示：規(guī)范合同書之外的承諾

履約交付風險

案例：艱難的安哥拉施工

啟示：可交付性及風險可控評估不足

代理誠信與傭金風險

案例1：無法停止的合作

啟示：合作伙伴評估與選擇不當

案例2：背負莫名費用的冤大頭

啟示：合作方式及費用界定不清

（2）應對策略

嚴密的客戶信用管理

加大回款力度及債權保障措施

嚴格的合同評審及商務授權管理

交易承諾管理

全流程交付風險管理

合作方認證管理

2、經(jīng)營風險之運營類風險

（1）風險提示與案例啟示 

分支機構注冊形式

案例：關不掉的分公司

啟示：分公司與子公司的不同

子公司管理合規(guī)

案例1：不可缺少的監(jiān)事會和黑人高管

啟示：機構設立和運作要遵循當?shù)胤?/p>

案例2：雷曼兄弟訴五礦國際

啟示：子公司授權和行政管理需合規(guī)

案例3：總部的規(guī)章制度在這不靈了？

 啟示：規(guī)章制度的內(nèi)容和程序均要合法

勞資糾紛與工會組織

案例1：招聘和勸退惹來的麻煩

啟示：忽視當?shù)赜霉し珊头ㄒ?guī)

案例:2：山東兗礦集團的“黃金夢”

啟示：妥善處理與工會組織的關系

員工合法居留和工作

案例1：華為拉美總部被連鍋端

案例2：哥倫比亞的特殊“工作簽”

案例3：為何員工被海關頻頻扣留

啟示：簽證辦理與管理混亂

稅務風險

案例1：為什么要交兩遍稅

啟示：常設機構（PE）風險

案例2：被查抄的庫房

啟示：轉移定價風險

案例3：不小心被“盯”上了

啟示：“名義工資”偏低

海關清關

案例1：軟硬件和零部件之爭

啟示：清關方案的設計和操作

案例2：失誤造成的信用降級

啟示：操作不規(guī)范和疏忽的代價

出口管制

案例：中興公司被美國制裁

啟示：高危項目謹慎操作

商業(yè)賄賂

案例：摩根斯坦利賄賂中國官員

啟示：公司行為與個人行為
惡性競爭

案例1：中國通信行業(yè)自律條例；

案例2：頻繁的“反傾銷稅”

啟示：競爭中“度”的把握

（2）應對策略

機構注冊形式限制

 熟悉當?shù)貏趧颖Ｗo法等相關法律

建立簽證管理制度及信息平臺

熟悉稅法并啟用專家

控制PE風險的每一個環(huán)節(jié)

個人所得稅設計

熟悉海關清關流程并嚴格規(guī)范操作細節(jié)

 建立嚴格出口許可審批及高危項目利弊分析

建立陽光化客戶關系及危機處理

建立嚴格內(nèi)部競爭策略管控

3、經(jīng)濟風險

（1）風險提示與案例啟示

 經(jīng)濟、金融危機

案例：大幅縮水的歐洲訂單

啟示：雞蛋不要放在一個籃子里

 通貨膨脹及匯率波動

案例：委內(nèi)瑞拉的玻利瓦爾

啟示：別拿“燙手的山芋”

主權債務危機

案例：從冰島到迪拜

啟示：實體空心化的歐亞小國

（2）應對策略

 建立貨幣分類審批體系

合同貨幣及匯率約定

 國家主權信用評估監(jiān)控

4、政策風險

（1）風險提示與案例啟示

外匯管制

案例：匯不出去的美元

啟示：量力而行

 國有化征收

案例：被“國有化”的客戶

啟示：特殊國家的特殊行業(yè)背景分析與關注

政策與改革

案例：夭折的項目審批

啟示：政策穩(wěn)定與長期運作項目

（2）應對策略

洞察政經(jīng)環(huán)境與影響政策調整

5、政治風險

（1）風險提示與案例啟示

政治事件

案例：菲律賓的“受賄風波”

啟示：靠山也不可靠

政府壁壘

案例1：被印度歧視的中國供應商

案例2：被迫放棄的美國市場

啟示：國家間的戰(zhàn)略關系與企業(yè)市場拓展的必然聯(lián)系

政府違約

案例：哥斯達黎加單方面終止與中資企業(yè)合建煉油廠項目

啟示：背后的原因是什么？

 政局動蕩與政權更迭

案例1：泰國的紅衫軍

案例2：優(yōu)惠政策沒有了

啟示：居安思危

社會動亂與局部戰(zhàn)爭

案例1：剛果金的突發(fā)事件

 案例2：利比亞的緊急撤離

 啟示：應急預案很重要

（2）應對策略

保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦

建立應對緊急事件的安全預警機制及危機處理預案

6、EHS風險之環(huán)境風險

（1）風險提示與案例啟示

環(huán)境保護意識

案例1：“無處可安”的“風力發(fā)電機”

 案例2：測不準的甲醛濃度

案例3：無處可建的職工食堂

啟示：隨遇而安

宗教信仰與文化習俗

案例：不該談的“戀愛”

啟示：謹慎沒有錯

（2）應對策略

了解當?shù)氐娜宋暮鸵庾R形態(tài)

熟悉當?shù)匚幕L俗和宗教教義常識

啟示：文化遵從是國際化的重要原則    

7、EHS風險之健康風險

（1）風險提示與案例啟示

流行疾病

案例：防不勝防的“瘧疾”

啟示：沒有預防不了的疾病

心理健康

（2）應對策略

作好疾病預防和心理疏導工作

購買人身意外及醫(yī)療保險

8、EHS風險之安全風險

（1）風險提示與案例啟示

治安犯罪與恐怖襲擊

案例：“假警察”

啟示：命比錢重要 

安全事故與交通意外

案例1：高價消防車

案例2：驚人的統(tǒng)計數(shù)字

啟示：安全意識決定事故頻率

自然災害

（2）應對策略

 購買人身意外及醫(yī)療保險

加強員工安全教育

第二講：海外市場風險管理機制建設
一、海外市場風險識別與評估

1) 海外風險識別

2) 海外風險評估

二、風險監(jiān)控與管理

1) 建立和完善風險監(jiān)控和防范的相關制度和流程；

2) 建立安全預警機制降低風險發(fā)生概率；

3) 危機預案使風險損害降到最低；

4) 爭端與糾紛的解決；

5) 建立組織保障體系，分工負責

三、商業(yè)環(huán)境建設與外部資源利用

1) 與公司各方利益相關人充分溝通和協(xié)調關系；

2) 獲得國內(nèi)外相關機構支持。