中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段的關鍵任務和注意事項等，這些都是國內海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。

1、 了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)；

2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、 認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論；

4、 了解海外市場運作和組織機構運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐。

第一講：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動

一、華為市場策劃的步驟

1. 通過區(qū)域市場策劃贏得市場

2. 市場營銷策略管理模型

二、企業(yè)戰(zhàn)略承接

1. 戰(zhàn)略和任務是區(qū)域市場策劃基礎

2. 明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務

三、差距分析

1. 差距分析的獨特方式和作用

2. 差距分析實例介紹

四、市場分析

1. 市場與行業(yè)分析方法與案例

2. 競爭分析要點是什么？

3. 了解你的客戶

4. 組織臉譜和業(yè)務臉譜

5. 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

6. 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

7. 細分市場的常用方法

8. 市場信息收集與分析方法

9. 內部分析的兩個層面介紹

五、目標制定

1. 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？

2. 短期目標和長期目標的平衡

六、策略制定

1. 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？

2. 做哪些，不做那些？

3. 四類策略－SWOT距陣法

4. 總體策略與分類策略

第二講：客戶關系拓展與管理

一、客戶關系分析方法

1. 華為客戶關系分析流程

2. 組織結構及決策模式分析

3. 分析決策鏈方法和要點

4. 客戶關系評估的方法

5. 發(fā)現(xiàn)問題及制定改進計劃

二、客戶關系管理

1.  客戶關系管理實用方法

三、客戶關系拓展的素質要求

1. 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人

2. 透徹了解和把握客戶的需求

3. 個人需求與機構需求

4. 潛在需求與明確需求

5. 客戶期望管理

6. 顧問式銷售

四、客戶關系拓展的階段性分析

1. 客戶關系發(fā)展模型

2. 如何讓客戶接受你

3. 尊重與信任的基礎式什么

4. 什么是客戶關系的最高境界

五、情景公關培訓要點

1. 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關技巧

2. 情景公關常見主題介紹

第三講：銷售項目運作與管理

一、銷售項目運作規(guī)范性

1. 銷售項目管理的基本概念

2. 項目運作成功與失敗的要素分析

3. 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟

二、銷售項目運作過程與要點分析

1. 如何引導和發(fā)現(xiàn)項目

2. 項目信息收集方法和渠道

3. 如何設定好項目目標

4. 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

5. 項目分析的SWOT方法應用

6. 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

7. 策略制定的核心

8. 制定計劃的要素

9. 風險的管理和防范

10. 通過多種手段，監(jiān)控項目進展

11. 不可忽視的項目總結

三、案例研討與分析

1. 失敗案例研討

2. 成功案例研討