中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。

1、 了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、 認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、 了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

第一講：海外市場(chǎng)規(guī)化與拓展階段分析

一、市場(chǎng)的分析策劃

1、市場(chǎng)策劃步驟

1) 華為市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理模型

2、市場(chǎng)分析方法要點(diǎn)

1) 差距分析的獨(dú)特方式和作用

2) 差距分析實(shí)例介紹

3) 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例

4) 競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？

① 客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

② 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么

③ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹

二、市場(chǎng)目標(biāo)與策略制定

1、目標(biāo)的制定

1) 結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？

2) 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡

2、策略的制定

1) 區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?/p>

2) 四類策略－SWOT距陣法

3) 總體策略與分類策略

三、海外拓展各階段的工作重點(diǎn)

1. 國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題

2. 國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn)

3. 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

4. 獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

5. 案例—華為安哥拉通信市場(chǎng)拓展

第二講：海外市場(chǎng)培育

一、市場(chǎng)的鋪墊

1、品牌的建設(shè)

1) 品牌建設(shè)的要點(diǎn)

2) 品牌建設(shè)四部曲

2、市場(chǎng)的引導(dǎo)

1) 客戶決策的步驟分析

2) 客戶引導(dǎo)的時(shí)機(jī)與方法

3) 華為151工程實(shí)例介紹

3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分

1) 華為的鐵三角營(yíng)銷模式介紹

2) 客戶經(jīng)理的角色是什么？

3) 產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？

4) 服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？

二、客戶關(guān)系培育

1、客戶關(guān)系定義與分類

1) 組織客戶關(guān)系

2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3) 普遍客戶關(guān)系

2、客戶關(guān)系分析與評(píng)估流程

1) 華為客戶關(guān)系分析流程

2) 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析

3) 分析決策鏈方法和要點(diǎn)

4) 客戶關(guān)系評(píng)估的方法

5) 客戶關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃

3、客戶關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理的方法與要點(diǎn)

2) 客戶關(guān)系考核與測(cè)評(píng)的關(guān)鍵是什么？

4、客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求    

1) 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

2) 如何讓別人喜歡并接受你

3) 什么是五星級(jí)的客戶服務(wù)

4) 透徹了解和把握客戶的需求

5) 客戶期望值的管理

6) 顧問(wèn)式銷售

5、客戶關(guān)系拓展的階段性分析      

1) 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn)

2) 如何讓客戶接受你

3) 尊重與信任的基礎(chǔ)是什么

4) 什么是客戶關(guān)系的最高境界