近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累。客戶對(duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。該局面也對(duì)銀行快速打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，提升人才這一核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理前景的分析，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

1.認(rèn)識(shí)理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。

2.分別對(duì)如何開(kāi)好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動(dòng)均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

第一講：理財(cái)經(jīng)理的崗位分析

一、 理財(cái)經(jīng)理角色定位

1) 財(cái)富管理的內(nèi)涵

2) 理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)

二、 理財(cái)經(jīng)理的日常工作目標(biāo)與考核

1) 理財(cái)經(jīng)理的考核分解

2) 日常工作目標(biāo)分解

3) 實(shí)踐研討：如何分解自己的目標(biāo)與考核

4) 日常工作安排

第二講：重新認(rèn)識(shí)理財(cái)

一、 理財(cái)?shù)亩x

1) 常見(jiàn)客戶理財(cái)誤區(qū)

2) 理財(cái)?shù)牟襟E

二、 家庭財(cái)富管理

1) 客戶生命周期

2) 理財(cái)金字塔

3) 理財(cái)核心-衛(wèi)星投資策略

4) 理財(cái)步驟和包涵內(nèi)容

5) 實(shí)踐研討：自己的理財(cái)規(guī)劃

第三講：銀行主要理財(cái)產(chǎn)品解析

一、 非保本與保本理財(cái)

1) 保本理財(cái)

2) 非保本理財(cái)?shù)姆N類

二、資產(chǎn)配置基石-基金

1.  解開(kāi)基金的面紗

1) 基金的分類與特點(diǎn)

2) 背靠大樹(shù)診斷基金

3) 如何建立基金組合

4) 四四三三法則

三、 如何做好基金調(diào)整

1) 基金診斷的賣點(diǎn)

2) 解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)

3) 建立營(yíng)銷基金方法與話術(shù)

四、  基金與資產(chǎn)配置

1) 投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置

2) 完美資產(chǎn)配置的投資策略

3) 交叉銷售與資產(chǎn)配置

4.  實(shí)踐研討：

1) 基金調(diào)倉(cāng)

2) 如何銷售定投

3) 保本基金怎么賣

4) 客戶常見(jiàn)問(wèn)題

五、 銀行保險(xiǎn)如何銷售

1.  保險(xiǎn)為什么難銷售？

1) 實(shí)踐研討：你為什么不買保險(xiǎn)？

2.  保險(xiǎn)的含義

1) 保險(xiǎn)的含義

2) 保險(xiǎn)的分類

3. 人生的七張保單

1) 理財(cái)與保險(xiǎn)

2) 從生命周期說(shuō)保險(xiǎn)的需求

4. 客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的買點(diǎn)

1) 實(shí)踐研討：為他設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃，一句話營(yíng)銷

5. 100萬(wàn)起點(diǎn)的理財(cái)賣給誰(shuí)？

1) 100萬(wàn)起點(diǎn)理財(cái)種類

2) 信托與剛性兌付的風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)提示

4) 客戶虧錢要如何善后？

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷與產(chǎn)品組合套餐

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的步驟

1) 建立客戶關(guān)系

2) 收集客戶信息

3) 分析與評(píng)估

4) 實(shí)施個(gè)人理財(cái)與跟進(jìn)

二、 理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品解決方案

1) 如何實(shí)現(xiàn)人生財(cái)富目標(biāo)

2) 建立產(chǎn)品解決套餐

3) 實(shí)踐研討：構(gòu)建他的產(chǎn)品套餐

第五講：客戶關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1) 客戶等級(jí)的分類

2) 客戶關(guān)系管理步驟

3) 客戶檔案的指標(biāo)內(nèi)容

4) 常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)

5) 滿意度和忠誠(chéng)度關(guān)系

二、  系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理原則

2) 如何通過(guò)客戶關(guān)系管理自己的客戶

3) 銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

4) 如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

5) 實(shí)踐研討：構(gòu)建自己有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

第六講：理財(cái)客戶增值活動(dòng)開(kāi)展

1. 等候營(yíng)銷

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3. 電話營(yíng)銷

4. 聯(lián)合營(yíng)銷

5. 沙龍營(yíng)銷

6. 實(shí)踐研討：營(yíng)銷活動(dòng)方案pk