隨著金融機(jī)構(gòu)間合作的不斷發(fā)展，銀保產(chǎn)品因?yàn)槠鋭?chuàng)立高的特點(diǎn)成為各大銀行

和保險(xiǎn)公司推崇的金融產(chǎn)品。但是大部分的銀行的理財(cái)經(jīng)理在銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面還存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的方式銷(xiāo)售銀保，部分人的銀保銷(xiāo)售對(duì)象仍是自己的家人和朋友。此課程會(huì)深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧，并分享本人的多單成功銀保案例經(jīng)驗(yàn)。

1.     正確掌握保險(xiǎn)的理念

2.     正確掌握保險(xiǎn)的分類(lèi)

3.     學(xué)會(huì)為自己家庭配置保險(xiǎn)

4.     熟練掌握保障型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

5.     熟練掌握儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方法

6.     了解銀保會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的基本流程和方法

第一講： 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)

1， 保險(xiǎn)的功能與意義

2， 銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)

3， 客戶為什么買(mǎi)保險(xiǎn)

探討：為自己購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)

第二講： 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的定位

1， 銀保營(yíng)銷(xiāo)溝通障礙分析

2， 銀行人員營(yíng)銷(xiāo)定位

第三講： 重大疾病保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法

一、 重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備

1） 重疾險(xiǎn)故事

2） 重疾險(xiǎn)數(shù)據(jù)

3） 重疾險(xiǎn)案例

小組討論：準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)工具

二、 重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1） 我們?yōu)槭裁促I(mǎi)重疾險(xiǎn)

2） 我們的健康狀況

3） 三三法則

4） 產(chǎn)品導(dǎo)入

三、 重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情景設(shè)定和客戶引導(dǎo)

1） 重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情景設(shè)定

2） 重疾險(xiǎn)切入要點(diǎn)

3） 重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)問(wèn)題

情景演練：重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)演練

第四講：儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

一、正確看待儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的優(yōu)劣

1） 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)收益率

2） 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)曾經(jīng)的過(guò)錯(cuò)

3） 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的銷(xiāo)售難點(diǎn)

二、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的一般銷(xiāo)售方法

1）如何正確敘述保險(xiǎn)的收益

2）如何“看”到保險(xiǎn)的收益

三、儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)的進(jìn)階銷(xiāo)售方法

1）總結(jié)儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)的特點(diǎn)

2）定義儲(chǔ)蓄年金型保險(xiǎn)

3）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)營(yíng)造年金型保險(xiǎn)的使用場(chǎng)景

情景演練：年金型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)

第五講： 高額保單的出單秘密

1，高凈值客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因

2，高額保單現(xiàn)金價(jià)值利用

3，保險(xiǎn)真的客戶避稅避債？

4，高額保單的資產(chǎn)保全

案例研討：高凈值客戶高額保單的設(shè)計(jì)思路

第六講：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

1， 客戶生命周期與保險(xiǎn)配置原理

探討：為五美配置保險(xiǎn)

2， 銀行客戶與首推保險(xiǎn)

案例：工資代發(fā)戶的銀保配置邏輯

案例：家庭主婦如何給寶寶買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：企業(yè)主隔離公私風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)配置邏輯

第七講：銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧

一、 廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)

1） 保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

2） 保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷(xiāo)精華

練習(xí)：精煉一句話話術(shù)

二、 銀保面談技巧

1） 面-線-點(diǎn)的銷(xiāo)售流程

2） 問(wèn)與說(shuō)的學(xué)問(wèn)

練習(xí)：實(shí)操銀保面談技巧

三、 保險(xiǎn)沙龍舉辦流程

1） 沙龍舉辦流程

2） 成功沙龍舉辦的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

練習(xí)：以時(shí)間軸策劃一場(chǎng)沙龍

四、 保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約

1） 電話邀約流程

2） 流程中的邀約關(guān)鍵點(diǎn)和話術(shù)組織

五、實(shí)景演練及點(diǎn)評(píng)反饋