學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸營銷的技能要求；

正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；

熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

第一講：信貸營銷的市場分析

一、實(shí)踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?

1）創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)

二、對策：主動(dòng)出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動(dòng)權(quán)

三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟

1）甄選目標(biāo)客戶

2）客戶關(guān)系管理

第二講：優(yōu)質(zhì)信貸客戶的發(fā)掘

一、 優(yōu)質(zhì)信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

二、 線索的來源渠道

1) 銷售線索的管理方法與工具

三、客戶都說不需要貸款，我們?nèi)绾我龑?dǎo)

1) 解決對策：挖掘客戶需求

2) 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

四、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作

1) 聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷）

【實(shí)踐演練】：如何挖掘小微企業(yè)主陳總的信貸產(chǎn)品需求

第三講： 信貸業(yè)務(wù)的場景化營銷

一、銀行信貸場景化營銷的特征

1) 場景化營銷的氛圍設(shè)計(jì)

2) 場景化營銷的溝通方法

二、信貸營銷的7大場景

1) 聯(lián)動(dòng)營銷促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

2) 交叉銷售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

4) 目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動(dòng)開展

5) 集中授信（整村、整街）活動(dòng)推進(jìn)

A. 集中授信的客戶群體（企業(yè)、村、街、小范圍群體）

6) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營銷

A. 陌拜與攔截的營銷方法創(chuàng)新

7) 線上傳播與電話外呼營銷技巧

A. 客戶經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析

B. 常用短信、微信、H5營銷文案的案例

【實(shí)踐演練】：信貸產(chǎn)品電話外呼話術(shù)與演練

第四講：客戶接近與信貸產(chǎn)品介紹

一、接近客戶的方法

1) 陌生客戶的拜訪

2) 電話接觸中小企業(yè)客戶的關(guān)鍵技巧

3) “背景、沖突、疑問、答案句式”話術(shù)的使用

二、客戶拜訪與需求發(fā)掘

1) 客戶拜訪案例導(dǎo)入

2) 緩解客戶提問的墊子使用技巧

三、客戶金融產(chǎn)品介紹

1) 產(chǎn)品的介紹話術(shù)（小額信貸、收銀結(jié)算、組合產(chǎn)品……）

2) 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

3) 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

【實(shí)踐演練】：如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出

第五講： 客戶面談與溝通達(dá)成

一、信貸營銷中的雙贏談判

1) 小事講包容，原則底線不讓步

二、建立談判溝通的資本

1) 充分的準(zhǔn)備

2) 信息資源以及足夠的籌碼

實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼

三、知己知彼，達(dá)成簽約

1) 客戶與客戶之間的差異

2) 針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略

3) 知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓

4) 把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙

5) 贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧

【實(shí)踐演練】：6種營銷場景的客戶溝通談判模擬演練