隨著國家政策對保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓(xùn)資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等，但很多基層少落實(shí)、少宣導(dǎo)、不重視，資料包“束之高閣”，同時(shí)但基于隊(duì)伍的長期銷售習(xí)慣，管理者苦于無法快速突破健康險(xiǎn)的銷售………

● 培養(yǎng)績優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)

● 幫助績優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個(gè)人百單銷售系統(tǒng)

● 幫助營業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力

● 掌握健康險(xiǎn)的銷售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力

● 學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析

● 學(xué)習(xí)并掌握客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧

● 學(xué)習(xí)并掌握一套健康險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù)

● 了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人提升空間

● 學(xué)習(xí)并掌握白板會(huì)的流程，人人會(huì)講六張圖 真正學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn)。

第一講：重疾險(xiǎn)件均的制約性因素

1. 需求不夠

2. 信任不夠

3. 專業(yè)不足

4. 預(yù)算不足

第二講：重疾險(xiǎn)件均的決定性因素——需求

一、中國式健康管理現(xiàn)狀分析

1. 中國的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度

2. 健康管理五個(gè)階段中關(guān)注的的KPI

3. 健康管理費(fèi)用的財(cái)富管理成本

4. 重疾險(xiǎn)的輕癥豁免案例

二、健康管理報(bào)告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用

三、面談需求激發(fā)

1. 三類數(shù)字

2. 七個(gè)問題

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三種辦法

第三講：重疾險(xiǎn)件均提升的四個(gè)改進(jìn)方面與技術(shù)

1. 激發(fā)大額需求

2. 精準(zhǔn)判斷預(yù)算

3. 充足建立信任

4. 深化專業(yè)程度

第四講：重疾險(xiǎn)件均提升的“六步銷售邏輯”

一、為什么買重疾險(xiǎn)？

1. 客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u

1）疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)

2）用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字

3）正確認(rèn)知健康風(fēng)險(xiǎn)對于尊嚴(yán)及家庭的傷害

解讀1：全球研究報(bào)告《2017中國城市重疾最新數(shù)據(jù)報(bào)告》

解讀2：最新重疾理賠數(shù)據(jù)報(bào)告分析

解讀3：2018年保險(xiǎn)市場需求分析

2. 客戶對于健康險(xiǎn)的需求來自于保險(xiǎn)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1）人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不易察覺

2）保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買

3）保險(xiǎn)銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險(xiǎn)的真正需求

案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知

案例2：超級(jí)演說家《保險(xiǎn)的力量》

二、重疾險(xiǎn)買給誰？

三、重疾險(xiǎn)買多少？

1. 家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算

健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）

2. 直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

3. 重疾險(xiǎn)在哪家公司買？ (本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢)

4. 健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型、優(yōu)勢解讀、最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

5. 重疾險(xiǎn)為什么找我買？

6. 重疾險(xiǎn)什么時(shí)候買？

第五講：重疾險(xiǎn)件均提升的“銷售工具”

1. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——重疾險(xiǎn)

2. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——醫(yī)療險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯——損失險(xiǎn)

第六講：客戶畫像與重疾險(xiǎn)件均提升成交分析與訓(xùn)練

第七講：重疾險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)說會(huì)的組織與運(yùn)作（可選）