開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?

開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

第一講：銀行開門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略？

一、銀行開門紅的目的及意義？

（一）開門紅的目的

（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？

（一）客群針對(duì)性不夠

（二）營(yíng)銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

（四）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍差

（五）員工營(yíng)銷技能缺

三、開門紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？

（一）存量客戶：旺季營(yíng)銷從存量客戶入手

 1、存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營(yíng)銷

 2、到期客戶挽留策略--731挽留法

 3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷法

 4、存量客戶潛在客戶價(jià)值提升法—優(yōu)惠服務(wù)步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營(yíng)銷規(guī)劃及管控？

（一）開門紅促銷活動(dòng)組合？

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一策？ 

（三）開門紅促銷過程管理？

1、營(yíng)銷目標(biāo)要分解

2、營(yíng)銷方案要清晰

3、營(yíng)銷動(dòng)員要到位

4、營(yíng)銷動(dòng)作要演練

5、營(yíng)銷過程要監(jiān)控

6、營(yíng)銷活動(dòng)要PK

7、營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)

（四）開門紅營(yíng)銷后續(xù)安排--提升化、長(zhǎng)效化

1、開門紅營(yíng)銷后的總結(jié)固化--提升化

1）開門紅營(yíng)銷活動(dòng)中個(gè)人營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)

2）開門紅營(yíng)銷活動(dòng)中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn) 

2、旺季營(yíng)銷后的可持續(xù)發(fā)展--長(zhǎng)效化

1）旺季營(yíng)銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營(yíng)銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施

第二講：銀行開門紅活動(dòng)營(yíng)銷技能？（重點(diǎn)）

一、銀行開門紅前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、定力：聚焦目標(biāo)  

    2、信力：自信信用  

3、動(dòng)力：快速激情  

4、舍力：先舍后得  

 5、迂力：迂回變通  

 6、正力：聚正能量  

7、毅力：剩者為王  

8、合力：合作共贏

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù)：各類產(chǎn)品話術(shù)

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識(shí)

7、時(shí)間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧

（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)

（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營(yíng)銷

（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動(dòng)銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關(guān)系？

（三）營(yíng)造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶（分析問題）

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

（七）異議處理

（八）締結(jié)成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營(yíng)銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；

企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費(fèi)貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。   定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營(yíng)銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信、LED、海報(bào)、橫幅、宣傳車、營(yíng)銷互動(dòng)

2、借助合作單位

3、借助近期熱點(diǎn)-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題

4、借助政府計(jì)劃--體現(xiàn)權(quán)威性、公益性

5、借助對(duì)手套路--你搭臺(tái)，我唱戲

 六、各種營(yíng)銷模式

（一）廳堂營(yíng)銷

（二）社區(qū)營(yíng)銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進(jìn)合作的技巧

（四）借勢(shì)巧營(yíng)銷

（五）集群化營(yíng)銷

（六）鏈條式營(yíng)銷

（七）聯(lián)動(dòng)促營(yíng)銷

（八）借媒體營(yíng)銷

第三講：銀行開門紅活動(dòng)后跟進(jìn)維護(hù)？

1.    跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

2.    短信跟進(jìn)的技巧

3.    電話溝通的技巧

4.    會(huì)議宣講的技巧

5.    贈(zèng)送禮物的技巧