隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰(zhàn)……

如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？

資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？

其他銀行現(xiàn)在也重視外拓營銷，如何讓我行客戶經理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？

如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應的營銷策略？

如何整合資源，讓營銷更高效，讓業(yè)績更好？

如何在競爭激烈的市場中，結合實際情況，深耕細作，深入挖掘客戶、資源？

如何做好此項目的組織、管理（本課綱不涉及，在其他資料上，需要領導配合），保障項目成功開展？

提升銀行的知名度、美譽度及客戶的信任感，整合更多資源，轉變學員的營銷意識，提高學員的營銷能力，從而提升業(yè)績。

第一講：銀行為什么要做外拓營銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？

（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)

1、外資銀行

2、金融脫媒

3、利率市場化

（二）微觀：

1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應對？

（一）主動

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

三、銀行外拓營銷？

（一）機會

（二）情感

（三）利益

（四）團隊

（五）健康

第二講：銀行如何進行外拓營銷？（重點）

一、銀行外拓前準備

（一）心態(tài)準備---8力修煉

1.    定力：聚焦目標  

2.    信力：自信信用  

3.    動力：快速激情  

4.    舍力：先舍后得  

5.    迂力：迂回變通  

6.    正力：聚正能量  

7.    毅力：剩者為王  

8.    合力：合作共贏

（二）能力準備

1、目標

2、重點

3、流程

4、話術:各項產品的營銷話術（包括現(xiàn)場、電話、短信）

5、預案

6、相關知識

7、時間管理

8、分工合作

（三）物品準備

1、身份物品：

2、資料物品：

3、設備物品：

4、贈品禮品

5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關系？

1、尋找關系

……

三、銀行“深度四掃”營銷流程及要點

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機關及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產品+工薪消費貸款

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。   定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款

（一）商區(qū)--商戶、樓宇：

1、策略：掃街+擺攤營銷；

掃街營銷，以POS機、貸款、手機銀行/網(wǎng)銀為主的整體營銷；

擺攤營銷，開展社區(qū)活動，定期存款及理財產品為主；

2、陌生拜訪流程及話術：

*必要時先預約、觀察、聆聽……

第一步：亮明身份

1、 動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客戶經理”工作牌。

例1（推崇版）：張朝強老師獨創(chuàng)的方法、話術，讓客戶首先更重視來訪者……

例2（親和版）老板您好！我是XXX農商行xx支行的客戶經理張XX，給你們送財運、送好運、送溫暖來了。（笑著說）

2、 好處：讓客戶了解我們的身份，是正規(guī)的銀行。推崇版有利于提高我行對客戶的影響力，也有利于營銷的推進；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運用。

建立初步信任，相互推崇更能引起客戶的重視、好感。
第二步：送禮

1、 動作：遞上禮品

例1：給您送一份小禮品，感謝您對我們銀行的支持！/這份小禮品送給您。

例2：快過年了 / 快…..了，給您送個小禮品。

例3：這是我們給您準備的一份小禮品。

2、 好處：拉近客戶距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當寒暄贊美）

1、動作

寒暄：

例1：老板，您生意好??！/生意怎么樣？/生意不錯吧？

例2：老板，我看您這里客人很多，生意不錯??！ 

例3：大姐，快過節(jié)了，客人多吧？

贊美：

例1：大姐，您一大早就搞衛(wèi)生，真勤快，生意肯定很好！

例2：這小孩是您的吧？真可愛！

例3：哇，這條小狗，毛絨絨的，好漂亮??！ 

例4：蒸的好老王餐廳？這名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜營養(yǎng)不容易流失，好！以后我們要經常帶朋友過來吃。您的菜都是蒸的嗎？……

例5天氣冷，老板穿這么少呀，身體真好！

2、好處：拉近客戶距離。

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

1、 動作：

例1（綜合版：服務調研+合作）：

開場白：老板，我們今天來主要是……+“您在我們銀行辦理過業(yè)務嗎？

------A.（客戶：辦理過）--您在我們銀行辦理過什么業(yè)務？”+“您對我們的服務滿意嗎？”+“謝謝！您有什么建議？”+“您還希望我們?yōu)槟峁┦裁捶?？?span> 

------B.（客戶：沒有）--- （用張朝強老師獨創(chuàng)的SSDN法）：哦，看來，是我們服務沒做好咯（笑著說）。  那您現(xiàn)在是和哪幾家銀行合作？…… 

挖掘需求：

A.（對沒有辦POS機的客戶）-----您有沒有收到假幣？ /有沒有一些客戶說好要買，因為現(xiàn)金不夠沒成的？/您店里庫存多不多？……

B.（對已經安裝他行POS的客戶）----（用SSDN.。如果前面開場白說完后接著聊天中已經運用SSDN了解到客戶辦理了XX行的POS機了，就不用重復再詢問，此處就可以省略掉，如果前面沒問到就可以繼續(xù)）：哇，您真有生意頭腦！……

例2（合作版1）：大姐，我們今天主要是來了解一下，看看咱們有沒有一些資源可以合作……。

例3（合作版2）：老板，您有沒有聽說過……？

----（客戶：沒有）----哦，簡單的說……是一種……的模式，特別適合像您這樣做XXX的商家。我們現(xiàn)在和一些商家（比如說XX百貨、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更輕松？    …我們可以幫您……咱們農商行的網(wǎng)點….. 

----（客戶：有）----哇！老板您見識真廣，難怪生意做得這么好。那您現(xiàn)在有沒有和哪些其他……進行合作？   ……

……

2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況，為下一步采取相應的策略，針對性的推薦產品提前做好準備。

第五步：產品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調利益，運用FABE法則）

策略：1、對比同行，不要誹謗（只談事實）。

2、凸顯優(yōu)勢，強調利益（用FABE）。

3、故事案例，有理有據(jù)。

第六步、異議處理

要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。

例1：不用了，我們已經有XX行的。 -----X老板/ X姐/X哥 ，您真的很直爽，對人也很真誠。我就喜歡跟這樣的老板交朋友。

其實沒有關系的，X老板，您正好不用另外安裝電話了，而且……，辦理更快，不影響的，多一個您沒什么損失，備用更好呀，而且我們還可以提供給您很優(yōu)惠的……，辦了我們的POS機以后……更方便快捷?，F(xiàn)在辦理還有禮品送哦，怎么樣？先體驗一下我們的服務吧，您一定不會后悔的（拿出申請表，遞筆給客戶）……

例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，您做主肯定也沒問題，反正都不收取費用的，我們活動是有期限的，要盡快哦。

例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁關系真好，如果您自己有一臺是不是更方便、劃算？我們現(xiàn)在免費安裝…..另外呢我們根據(jù)刷卡量是可以提供貸款的。隔壁用的什么刷卡機呢？等下麻煩帶我們去看看。

例4：老板不在家。-----老板經常不在店里都交給你打理？看來，您是老板的得力助手啊！   老板的手機號是……？   他大概什么時候回來？……  這是我們的資料、名片，他回來的時候，麻煩您告訴他我們農商行現(xiàn)在在提升服務，存款送大禮，貸款非常方便，網(wǎng)銀手機銀行使用全免費，而且還可以合作可以幫你們宣傳幫你們介紹客戶把生意做得更大！

第七步：締結成交+邀轉介紹

假設成交：只需要提供……就可以申請辦理了。

交叉成交：另外，我們還有……

邀轉介紹：1、咱們這么投緣/熟了，有沒有朋友也需要XXX的，介紹給我？我也去幫他服務服務。

2、 您剛才說對我們的服務還是很滿意的是吧？那您有沒有其他老板也介紹我去服務一下？

3、 大姐，您這么開朗、熱情，在這附近的老板都很熟吧？/人緣應該很好吧？   順便幫忙介紹幾位我認識一下？
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

例1：大叔，您這幾天都在店里是吧？……我這就給您帶回去，盡快辦理。辦好我馬上送過來。祝您生意興??！

例2：大姐，您這剛才說的情況我清楚了，我回去向領導反映，盡快回復您。祝您生意越來越紅火！

例3：大哥，感謝您提出的寶貴建議！我們一定會不斷完善服務，祝您生意興??！

1、 常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演

2、 常見情景應對

3、打包營銷、交叉營銷 

（二）園區(qū)-----企業(yè)、機關及事業(yè)單位

1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；

單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產品+消費貸款

2、營銷流程：

1）尋找關系

2）預約拜訪   

3）分析決策鏈：

（1）決策者

（2）業(yè)務部門

（3）財務

（4）行業(yè)專家

（5）支持者與反對者

4） 過關打單

*過關：過保安關、前臺關

（1）微笑

（2）贊美

（3）關心

（4）幽默

（5）激勵

*關系對接

（1）總對總

（2）分對分

（3）客戶經理的角色分析：資源整合者

5）方案宣講

6）簽約跟進

7）邀轉介紹：同行、鄰居、上下游

3、了解企業(yè)：人財物--銷產供

① 人員情況

② 實際控制人的談吐格局

③ 企業(yè)精神面貌

④ 企業(yè)核心技術

1）財務情況

現(xiàn)金流

盈利狀況

2） 物品情況

庫存情況

物品擺放

車輛擺放

3） 銷售情況

銷售收入：每年情況

車輛運輸

跟下游的結算方式

主要的客戶

4） 生產情況

機器運轉情況

工人狀態(tài)

查三表：電表、水表、工資表

5）供應情況

跟上游的結算方式

主要的供應商

4、拜訪企業(yè)遇到的常見問題及處理

1、談貸款利息優(yōu)惠

對策一：相對于客戶帶來的利潤，……

對策二：將所有結算……

2、客戶想提高貸款金額。

對策一：資金……

3、結算方面，客戶愿意采取四大行

對策一：我行……

5、客戶提供的盈利狀況的信息真假

對策一：查看得見的，三表

對策二：問一下員工

對策三：物流運輸方面

對策四：找一個內線

對策五：問企業(yè)附近……

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

1、主要策略：拜訪+擺攤。   

存款或理財產品，代收水電煤氣費

1）選好地址：就近、需求多、人多、有關系

2）領導支持

3）打通管理：關系、利益

例一：跟小區(qū)物業(yè)負責人談。

陳總，您好！我是農商行的客戶經理李XX，送您一個小禮品。

A. 咱們都是做服務的。我想和咱們公司合作，……

B. 我們想在您小區(qū)給業(yè)主們……

例二：跟XX商場超市談合作。張經理您好，我是農商行XX支行的行長，我姓楊，我想……

4）準備工作

5）集客拓客

6）邀轉介紹

（四）農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶：

主要策略：掃街+小型宣講+擺攤+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；

種養(yǎng)殖貸款+電子銀行產品+農戶、拆遷戶、返鄉(xiāng)人員存款

1、

1）綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……

2）借力合作：村委、農金員……

3）注意時機

4）活動引爆

5）邀轉介紹

四、其他營銷模式

（一）異業(yè)間聯(lián)盟

（二）借勢巧營銷

（三）集群化營銷

（四）鏈條式營銷

（五）網(wǎng)絡促營銷

（六）資產證券化

第三講：銀行外拓營銷后跟進維護？

1.    跟進維護的要點

2.    短信跟進的技巧

3.    電話溝通的技巧

4.    會議營銷的技巧

5.    贈送禮物的技巧