銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？

       本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷(xiāo)售人員建立黃金職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷(xiāo)售失敗的核心原因，幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及銷(xiāo)售力！全方位打造銷(xiāo)售人員正能量系統(tǒng)！

1、建立積極職業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)、增加凝聚力與執(zhí)行力

2、提升銷(xiāo)售人員自我管理能力，自我激勵(lì)技巧

3、提升銷(xiāo)售人員的情商溝通技巧

第一講：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)建議（2小時(shí)）

1. 城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)

2. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“二保、三保合一”“一卡通”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意義

3. “醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”“醫(yī)保局作招標(biāo)主體”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響

4.  “三明模式”“臨床路徑管理”“基藥比例”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力及應(yīng)對(duì)

5. “藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“空間降低、醫(yī)?？刭M(fèi)、適應(yīng)癥限制”應(yīng)對(duì)建議

6. 醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及渠道銷(xiāo)售變革

7. “兩票、一票制、營(yíng)改增”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)

8. 醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對(duì)策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二講：區(qū)域主管團(tuán)隊(duì)管理的四大能力必不可少（8小時(shí)）

一、提高自己的管理技能：

1. 業(yè)務(wù)高手與管理者的區(qū)別

2. 下屬期望管理者具有的特質(zhì)

3. 下屬不滿(mǎn)意的管理者常犯的致命錯(cuò)誤

4. 設(shè)定目標(biāo)

5. 制訂計(jì)劃

6. 決策

7. 解決問(wèn)題

8. 執(zhí)行跟蹤

9. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理內(nèi)容及管理工具原則（表格化）

小組討論與點(diǎn)評(píng)

二、區(qū)域主管需培養(yǎng)自己超強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力：

1. 產(chǎn)品管理能力（平衡、量利、優(yōu)先、周期、配比、危機(jī)、規(guī)劃、學(xué)術(shù)、促銷(xiāo)組合）

2. 銷(xiāo)售管理客戶(hù)系統(tǒng)的建立、年度維護(hù)計(jì)劃與管理能力

3. 新形勢(shì)下醫(yī)院客戶(hù)維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新做法

4. 目標(biāo)管理及目標(biāo)分解能力

5. 協(xié)訪、跟進(jìn)、監(jiān)控和輔導(dǎo)的能力（好處、角色、技巧、內(nèi)容、績(jī)效面談技巧）

6. 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析、運(yùn)用管理能力

7. 競(jìng)爭(zhēng)管理能力（公司、產(chǎn)品、政策、代表、市場(chǎng)、客情、對(duì)策）

8. 費(fèi)用管理能力（費(fèi)用種類(lèi)及管理；區(qū)域費(fèi)用管理的原則與具體措施）

9. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)

10. 如何對(duì)你的下屬做績(jī)效評(píng)估

11. 如何定性、定量地評(píng)估你的下屬

小組討論與點(diǎn)評(píng)

三、塑造自己團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力：

1. 你需要打造一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？

2. 團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)的幾點(diǎn)建議

3. 討論：你的下屬需要什么？

4. 團(tuán)隊(duì)凝聚力提升的影響因素

5. 團(tuán)隊(duì)士氣低落的原因

6. 如何提高你團(tuán)隊(duì)的士氣

7. 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法

8. 留住優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的技巧

9. 結(jié)果導(dǎo)向、過(guò)程管理是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心

10. 如何激勵(lì)員工和提高士氣，使其提高工作效率？

11. 新形勢(shì)下銷(xiāo)售精英職場(chǎng)心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用

12. 如何輔導(dǎo)、培養(yǎng)、培訓(xùn)你的下屬

練習(xí)：填寫(xiě)一份近期對(duì)自己下屬…….

小組討論與點(diǎn)評(píng)

四、發(fā)展人力資源能力

1. 優(yōu)秀代表的選、用、育、留技巧

2. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘與甄選（獨(dú)特管道）

3. 未來(lái)最優(yōu)銷(xiāo)售組織架構(gòu)的搭建

4. 薪酬設(shè)計(jì)：效能型與效率型

5. 提成制與獎(jiǎng)金制的優(yōu)劣及適應(yīng)情況

6. 離職管理

7. 小組討論與點(diǎn)評(píng)

第三講：如何高效率地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深度挖掘市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)（2小時(shí)）

1. 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上升的因素

2. 如何審視終端合作及改善建議？

3. 如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？

4. 潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）

5. 如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

6. 如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）

7. 小組討論與點(diǎn)評(píng)

第四講：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與互動(dòng)交流（15分鐘）