對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進行貨幣借貸，而是直接買賣有價證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護現(xiàn)有客戶減少客戶流失，面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。

了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性

掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

第一講：對公客戶綜合營銷概述

1.    什么是對公業(yè)務(wù)

2.    中小銀行對公客戶營銷存在的問題

3.    對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級

第二講：機構(gòu)客戶對公綜合營銷

一、機構(gòu)客戶對公綜合營銷概述

1.    機構(gòu)客戶范圍

2.    機構(gòu)客戶營銷主要內(nèi)容

二、  事業(yè)法人對公貸款營銷

1.    事業(yè)法人機構(gòu)對公貸款營銷路徑

2.    學(xué)校對公貸款營銷

3.    醫(yī)院對公貸款營銷

三、政府部門相關(guān)對公營銷概述

1.    營銷政府部門相關(guān)金融產(chǎn)品好處

2.    政府部門營銷主要內(nèi)容

3.    政府機關(guān)貸款相關(guān)規(guī)定

4.    政府相關(guān)貸款承貸主體

5.    政府相關(guān)貸款主要用途

6.    政府部門相關(guān)貸款營銷路徑

四、政府購買服務(wù)相關(guān)政策

1.    購買主體和承接主體

2.    承接主體應(yīng)當(dāng)具備的條件

3.    政府購買服務(wù)質(zhì)押貸款案例

五、 PPP項目融資與管理模式

1.    什么是PPP模式

2.    PPP模式運作文件依據(jù)

3.    PPP項目融資與管理模式好處

4.    政府參與PPP項目相關(guān)禁令

5.    PPP項目融資與管理成功案例

六、BOT項目融資與管理模式

1.    什么是BOT項目融資模式

2.    BOT模式項目參與方

3.    BOT模式項目實施步驟

4.    BOT項目模式優(yōu)點

5.    BOT項目模式成功案例

七、交通基礎(chǔ)設(shè)施貸款

1.    鐵路貸款案例分析

2.    公路貸款案例分析 

3.    機場貸款案例分析 

4.    橋梁貸款案例分析

5.    人畜飲水項目貸款案例

6.    農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息項目貸款案例

八、地方政府平臺貸款管理

1.    地方政府融資平臺概念與風(fēng)險表現(xiàn)

2.    中央進一步規(guī)范地方政府舉債融資行為，地方政府融資平臺必須轉(zhuǎn)型

3.    地方融資平臺公司轉(zhuǎn)型方向

4.    平臺貸款政策調(diào)整，對銀行信貸業(yè)務(wù)影響與對策

九、承銷政府債券 

1.    政府債券分類

2.    政府債券特征

3.    全國地方政府債券發(fā)行情況

十、金融機構(gòu)客戶對公營銷（同業(yè)合作）

1.    金融同業(yè)合作好處與不足

2.    金融同業(yè)合作分類

十一、政銀合作對公貸款營銷

1.    政府基金補償合作： 助保貸

2.    企業(yè)征信信息合作：信易貸

3.    與政府采購合作：政采貸

第三講： 商區(qū)對公綜合營銷

1.    商區(qū)在哪里

2.    銀行商區(qū)營銷對象

3.    商區(qū)對公營銷主要客戶群

4.    商區(qū)對公營銷主要路徑

5.    商圈營銷

第四講：園區(qū)對公綜合營銷

1.    什么是產(chǎn)業(yè)園區(qū)

2.    園區(qū)對公營銷應(yīng)注意的問題

3.    園區(qū)對公貸款客戶營銷重點

4.    園區(qū)對公營銷路徑

第五講： 農(nóng)區(qū)對公綜合營銷

1.    支持龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶

2.    支持農(nóng)民專業(yè)合作社

3.    支持發(fā)展村級集體經(jīng)濟

4.    支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)

5.    支持帶動脫貧戶致富對公企業(yè)

第六講：重點產(chǎn)業(yè)對公綜合營銷

1.    新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對公貸款營銷

2.    支持節(jié)能環(huán)保項目設(shè)施建設(shè)

3.    支持汽車產(chǎn)業(yè)對公客戶

4.    支持特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)對公客戶

5.    支持發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)

6.    支持電商產(chǎn)業(yè)

7.    支持物流產(chǎn)業(yè)

第七講：對公客戶綜合營銷方法

1.    合作對公營銷

2.    支持發(fā)展農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）經(jīng)濟

3.    外科手術(shù)式營銷

4.    圍點打援、拾遺補缺、以退為進

第八講： 對公客戶相關(guān)產(chǎn)品

1.    存貨倉儲質(zhì)押貸款

2.    小微企業(yè)賬戶流量貸（流量貸）  

3.    企業(yè)工資貸

4.    工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款

5.    應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

6.    政府購買服務(wù)質(zhì)押貸

7.    信易貸：利用企業(yè)征信信息

8.    政采貸：與政府采購合作

9.    銀稅互動貸