農(nóng)村金融面臨前所未有的沖擊，村鎮(zhèn)格局發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)授信的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)其發(fā)展。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為農(nóng)村金融的核心運(yùn)營(yíng)商，面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)金融的線上爭(zhēng)奪，市場(chǎng)沖擊明顯。整村授信作為三農(nóng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要手段，在很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)取得了成功，但也有經(jīng)營(yíng)效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的員工不愿意做…… 。整村授信不是簡(jiǎn)單的批發(fā)貸款，需要從模式、流程、風(fēng)控、產(chǎn)品、績(jī)效、營(yíng)銷等多方面響應(yīng)才能取得較好的經(jīng)營(yíng)效果。本課程立足新經(jīng)濟(jì)背景，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境的變化，梳理整村授信的頂層設(shè)計(jì)思路、實(shí)施方法、落地技巧，提出產(chǎn)品策略、流程設(shè)計(jì)、拓展技巧、資源整合等方面的建議和方法。

1、掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法；

2、掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧；

3、獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍；

第一講： 整村授信概述

一、什么是整村授信

整村授信是指基層銀行機(jī)構(gòu)與村級(jí)黨組織（雙基）充分合作，在村級(jí)黨組織的協(xié)助下，以行政村為單位，年初，對(duì)轄內(nèi)所有農(nóng)戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，對(duì)達(dá)到一定等級(jí)，符合貸款條件的農(nóng)戶，統(tǒng)一進(jìn)行授信。平時(shí)需要貸款時(shí)，逐戶分別發(fā)放，額度可循環(huán)使用。

整村授信的基礎(chǔ)與核心是基層銀行機(jī)構(gòu)與村級(jí)黨組織充分合作（雙基合作）。

其目的主要是解決農(nóng)戶與銀行信息不對(duì)稱，創(chuàng)新?lián)７绞?，打通普惠金融“最后一公里”，解決農(nóng)戶貸款難、銀行放款難問(wèn)題。

案例：浙江仙居農(nóng)信:開啟整村授信，助農(nóng)綠色辦貸

二、整村授信文件根據(jù)

（一）《農(nóng)戶貸款管理辦法》相關(guān)規(guī)定（銀監(jiān)發(fā)[2012]50號(hào)）

（二）《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》相關(guān)規(guī)定（銀監(jiān)發(fā)〔2007〕67號(hào)）

三、為什么要實(shí)行整村授信

（一）是銀行落實(shí)普惠金融政策、鞏固脫貧成果、實(shí)施鄉(xiāng)村振興的重要措施。

（二）是克服信息不對(duì)稱，解決農(nóng)戶貸款難、銀行機(jī)構(gòu)放款難的有效方法。

（三）有利于促進(jìn)農(nóng)村信用文化建設(shè)。

（四）有利于規(guī)范農(nóng)村金融秩序，打擊高利貸。

（五）有利于鞏固農(nóng)村基層政權(quán)建設(shè)、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定。

（六）有利于發(fā)展農(nóng)村綜合金融業(yè)務(wù)，打造農(nóng)戶“家庭銀行”，實(shí)行整家營(yíng)銷。

(七）應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行，增加農(nóng)村貸款投入，拓展農(nóng)村信貸市場(chǎng)。

（八）有利于實(shí)行網(wǎng)格化金融服務(wù)。

（九）整村授信是銀行農(nóng)村零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志。

案例：女客戶經(jīng)理進(jìn)村調(diào)查

富國(guó)銀行交叉銷售

四、推行整村授信模式應(yīng)遵循的原則

（一）因地制宜

（三）誠(chéng)實(shí)守信

（三）動(dòng)態(tài)管理

（四）績(jī)效激勵(lì)

（五）平等透明

（六）規(guī)范高效

（七）風(fēng)險(xiǎn)可控

（八）互惠互利

案例：江都農(nóng)商行整村授信，破解服務(wù)“三農(nóng)”短板

五、整村授信風(fēng)險(xiǎn)控制措施

整村授信主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：冒名貸款；壘大戶貸款；貸款資金被挪用風(fēng)險(xiǎn)

（一）充分發(fā)揮村干部人熟地熟的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持雙基合作。

（二）嚴(yán)格按規(guī)定程序和標(biāo)準(zhǔn)操作。

（三）培育農(nóng)村信用文化，改善農(nóng)村信用環(huán)境。

（四）加強(qiáng)貸后管理，嚴(yán)防資金挪用和冒名壘大戶貸款。

（五）爭(zhēng)取農(nóng)村小額貸款風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移、分擔(dān)和補(bǔ)償政策。

第二講：整村授信總體安排

一、制定方案，明確工作目標(biāo)

（一）總體工作目標(biāo)

（二）實(shí)施步驟

（三）主要工作措施

案例：金溪農(nóng)商行全面啟動(dòng)整村授信工作

二、相關(guān)信貸產(chǎn)品準(zhǔn)備

１．家庭親情貸。

２．合家貸。

3．惠家貸。

4．高校讀書子女保證貸。

５．家庭財(cái)產(chǎn)一攬子擔(dān)保貸。

三、向政府、人行、銀監(jiān)匯報(bào)

四、舉辦試點(diǎn)，逐步推廣

（一）市縣舉辦試點(diǎn)

（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦試點(diǎn)

（三）試點(diǎn)推廣

第三講：試點(diǎn)前準(zhǔn)備

一、選擇試點(diǎn)村

（一）試點(diǎn)村選擇標(biāo)準(zhǔn)

（二）到試點(diǎn)支行調(diào)研。

試點(diǎn)支行在整村授信中的職責(zé)：

1.評(píng)級(jí)授信。年初在村級(jí)組織的協(xié)助下，逐戶評(píng)定信用等級(jí)，達(dá)到貸款條件的，給予貸款授信。

2．及時(shí)放貸。

對(duì)農(nóng)村已授信農(nóng)戶，及時(shí)發(fā)放貸款進(jìn)行支持。

3．化解風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)農(nóng)村授信借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)生重大變化情況，及時(shí)調(diào)整授信，采取應(yīng)對(duì)措施，密切防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。

4．相關(guān)服務(wù)。向轄區(qū)客戶提供電子銀行及其他金融服務(wù)。

6．指導(dǎo)發(fā)展。

及時(shí)向基層黨組織傳達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融政策，指導(dǎo)基層黨組織制定轄區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

（二）到試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府調(diào)研，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)選擇試點(diǎn)村的意見(jiàn)。

（三）進(jìn)村調(diào)研

村兩委在整村授信中的職責(zé)：

１．介紹村情

負(fù)責(zé)向基層銀行機(jī)構(gòu)，介紹轄區(qū)內(nèi)每年相關(guān)情況：

（１）經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體規(guī)劃

（２）項(xiàng)目資金需求

（３）企業(yè)、農(nóng)戶資金需求情況。

2．推介客戶。向基層銀行機(jī)構(gòu)介紹借款企業(yè)、借款農(nóng)戶。

３．協(xié)助調(diào)查。參與基層銀行機(jī)構(gòu)，對(duì)農(nóng)村借款人進(jìn)行貸前調(diào)查。

４．協(xié)助評(píng)級(jí)授信。參與基層銀行機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)村借款人進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定、抵押資產(chǎn)評(píng)估。

５．組織增信。負(fù)責(zé)組織建立農(nóng)村貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)，幫助農(nóng)村企業(yè)及農(nóng)戶解決抵押擔(dān)保難的問(wèn)題。

６．協(xié)助監(jiān)管。協(xié)助基層銀行機(jī)構(gòu)做好對(duì)借款人資金使用情況的監(jiān)督，幫助做好貸后管理工作，密切防范風(fēng)險(xiǎn)。

７．協(xié)助催收。協(xié)助基層銀行機(jī)構(gòu)做好到期貸款催收工作，確保貸款按期收回。

８．協(xié)助攬存。協(xié)助基層銀行機(jī)構(gòu)吸收存款，壯大基層信貸組織資金來(lái)源。

二、召開農(nóng)商行辦公會(huì)議

（一）審議通過(guò)整村授信工作方案。全行形成一致意見(jiàn)。

（二）審議通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)小組成員名單，明確分管領(lǐng)導(dǎo)

（三）審議通過(guò)整村授信試點(diǎn)專班人員組成及職責(zé)。

（四）審議決策試點(diǎn)村選擇。

（五）審議決策試點(diǎn)工作財(cái)務(wù)費(fèi)用開支計(jì)劃

三、召開工作組成員培訓(xùn)會(huì)議

培訓(xùn)主要內(nèi)容：

（一）操作流程

（二）資料收集

（三）表格填寫

（四）交流話術(shù)

（五）工作紀(jì)律

四、物料準(zhǔn)備

（一)拌手禮品

（二）宣傳折頁(yè)

 (三）宣傳橫幅

（四）綬帶

(五）客戶經(jīng)理名片

五、業(yè)務(wù)資料及辦公設(shè)備準(zhǔn)備

（一)業(yè)務(wù)交易情況

（二）授信調(diào)查收集資料清單

（三）相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格、授信通知書、授信額度紙牌

（四）業(yè)務(wù)工具。

六、食宿交通準(zhǔn)備

確定試點(diǎn)專班人員：

（一）吃飯

（二）住宿

(三）交通

七、確定信息聯(lián)絡(luò)員

案例：遂平農(nóng)商銀行整村授信，讓農(nóng)民貸款駛上“高速路”

八、確定信息收集與評(píng)信小組

（一）確定農(nóng)戶評(píng)級(jí)及授信標(biāo)準(zhǔn)，完善評(píng)級(jí)系統(tǒng)。

（二）制定與評(píng)級(jí)系統(tǒng)相一致的信息采集表格。

(三）成立采集評(píng)信小組

九、召開評(píng)審人員培訓(xùn)會(huì)議

（一）準(zhǔn)備工作

（二）評(píng)審培訓(xùn)會(huì)議議程

十、樣板戶培養(yǎng)

（一）啟動(dòng)會(huì)簽約授牌樣板農(nóng)戶

（二）啟動(dòng)會(huì)前期授信樣板農(nóng)戶典型發(fā)言代表

第四講：?jiǎn)?dòng)會(huì)準(zhǔn)備與召開

一、啟動(dòng)會(huì)的意義與要求

二、啟動(dòng)會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)

（一）確定會(huì)議發(fā)言人員

（二）會(huì)議相關(guān)材料

（三）會(huì)場(chǎng)布置

（四）暖場(chǎng)舞道隊(duì)聯(lián)系

（五）本行工作人員分組

（六）會(huì)議通知

（七）發(fā)布公告

（八）宣傳造勢(shì)準(zhǔn)備

三、啟動(dòng)會(huì)議程

（一）市行領(lǐng)導(dǎo)、鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致詞

（二）縣行董事長(zhǎng)講話

（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行與試點(diǎn)村兩委簽訂金融服務(wù)合作協(xié)議

（四）首批農(nóng)戶授信協(xié)議簽約

（五）對(duì)首批授信農(nóng)戶授牌

（六）首批授信農(nóng)戶代表發(fā)言

（七）授信工作人員代表發(fā)言

（八）村書記講話

（九）縣銀監(jiān)、人行、縣委政府領(lǐng)導(dǎo)講話

四、授信工作人員現(xiàn)場(chǎng)為農(nóng)戶進(jìn)行金融需求登記

第五講：整村授信基本操作流程

1.    做好一好一差兩頭排查

2.    收集信息，登記需求

3.    測(cè)算初步信用等級(jí)

4.    測(cè)算初步授信額度

5.    確定授信期限

6.    擔(dān)保能力評(píng)估

7.    風(fēng)險(xiǎn)分析（編制簡(jiǎn)單損益表、資產(chǎn)負(fù)債表）

8.    分小組評(píng)議

9.    張榜公示，接受群眾監(jiān)督

10. 支行長(zhǎng)審批信用等級(jí)與授信額度

11. 逐戶簽訂金融服務(wù)協(xié)議（代授信通知）

12. 錄入系統(tǒng)

13. 建立檔案

14. 檢查驗(yàn)收

15. 網(wǎng)格管理，動(dòng)態(tài)調(diào)整

16. 召開內(nèi)部總結(jié)會(huì)，為試點(diǎn)推廣做準(zhǔn)備

17. 對(duì)參與整村授信的外部人員給予相應(yīng)報(bào)酬

第六講：農(nóng)戶信息采集與授信全流程操作案例分析

1.    農(nóng)戶調(diào)查填寫表格應(yīng)收集信息

2.    農(nóng)戶授信調(diào)查收集的主要資料

3.    農(nóng)戶信用等級(jí)測(cè)算與評(píng)議情況

4.    農(nóng)戶授信額度測(cè)算與評(píng)議情況

5.    農(nóng)戶相關(guān)文書簽字情況

第七講：授信后貸款操作流程

1.    選擇辦貸方式    

案例：浙江東陽(yáng)農(nóng)商銀行 “整村授信”讓80個(gè)村受益

2.    貸前補(bǔ)充調(diào)查審查審批

案例：“三實(shí)作法”推進(jìn)整村授信工作

3.    借款合同簽訂  

案例：多次向戴永堂發(fā)放增貸收息貸款，虛假死亡劃分損失類

4.    貸款發(fā)放

5.    貸款支付

6.    貸后管理

7.    到期處理

8.    不良處置