近幾十年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；然而投資方面最近十幾年來(lái)卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資理財(cái)方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的投資方向和標(biāo)的選擇則顯得更加謹(jǐn)慎。

放眼望去，近年來(lái)在股市、債市、基金市場(chǎng)折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場(chǎng)不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問(wèn)題無(wú)法適應(yīng)目前中國(guó)的投資市場(chǎng)？眾說(shuō)紛紜；然，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標(biāo)，則需要我們共同努力，同舟共濟(jì)。

● 了解投資標(biāo)的的特征、功能、亮點(diǎn)、投資要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等

● 掌握立體金三角的資產(chǎn)配置方式

● 掌握標(biāo)準(zhǔn)普爾的四象限資產(chǎn)配置方法

● 掌握不同生命周期、經(jīng)濟(jì)周期的資產(chǎn)配置思路

● 掌握資產(chǎn)配置十步法

● 通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用

● 通過(guò)匹配客戶需求的資產(chǎn)配置達(dá)到互利共贏

第一講：市場(chǎng)摸底——銀行投資品種與資產(chǎn)配置前瞻

一、資產(chǎn)配置在實(shí)際工作中的運(yùn)用

1. 銷售理念轉(zhuǎn)變

2. 整合產(chǎn)品

3. 整合服務(wù)

4. 整合資源

二、馬科維茨資產(chǎn)組合理論概述

1. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以相互抵銷

2. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以度量

3. 資產(chǎn)組合的意義與價(jià)值

案例說(shuō)明：資產(chǎn)組合如何讓風(fēng)險(xiǎn)收益優(yōu)化

三、情商在專業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)中的意義與價(jià)值

1. 情商是指了解他人情緒的能力

2. 情商是指體會(huì)他人情緒的能力

3. 情商是指了解自己情緒的能力

4. 情商是指控制自己情緒的能力

5. 情商是指激勵(lì)自己情緒的能力

小組作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試并給出后續(xù)營(yíng)銷工作建議

第二講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、房產(chǎn)

課堂互動(dòng)：

1. 房?jī)r(jià)為什么會(huì)漲？

2. 如何判斷房?jī)r(jià)過(guò)高？

3. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的價(jià)值？

4. 住房資產(chǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的注意事項(xiàng)

6. 人口紅利與房?jī)r(jià)的關(guān)聯(lián)影響

二、基金

1. 基金投資“五看三斷”法

五看

1）欲知未來(lái)先看現(xiàn)在

2）欲知現(xiàn)在先看過(guò)往

3）欲知強(qiáng)弱必看手法

4）欲建體系必看規(guī)律

5）欲建策略需看客戶

三斷

1）斷期限

2）斷手法

3）斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)分析診斷股票型基金并給出投資建議

2. 值得借鑒的三大投資理念

1）風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2）長(zhǎng)期投資的理念

3）分散投資的理念

3. 致命的七大投資理念

1）要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2）依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從

3）可靠消息投機(jī)取巧

4）投資必分散或集中

5）要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6）交易系統(tǒng)奉為萬(wàn)能

7）我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

4. START通用類建議體系建立

1）交易信號(hào)

2）時(shí)間架構(gòu)

3）目標(biāo)設(shè)定

4）風(fēng)險(xiǎn)管理

5）實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

案例分析：交易體系建立方法

三、黃金

1. 實(shí)物貴金屬的分類

1）投資性實(shí)物金

2）收藏性實(shí)物金

2. 類似品種的橫向比較

1）紙黃金

2）實(shí)物金條

3）紀(jì)念性金章金條

4）黃金T+D

5）黃金期貨

6）黃金基金

3. 實(shí)物貴金屬的價(jià)值

1）身份地位象征

2）抵御極端風(fēng)險(xiǎn)

3）長(zhǎng)期保值增值

4）資產(chǎn)配置應(yīng)用

5）家庭財(cái)富傳承

4. 購(gòu)買實(shí)物金的注意事項(xiàng)

1）不同性質(zhì)的實(shí)物貴金屬的工藝成本不同

2）根據(jù)需要選擇不同純度的實(shí)物貴金屬

3）根據(jù)需要選擇是否需要專業(yè)機(jī)構(gòu)保管

4）根據(jù)資產(chǎn)狀況選擇配置實(shí)物金的比例

5）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇黃金的投資渠道

5. 實(shí)物貴金屬在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1）實(shí)物貴金屬規(guī)避極端風(fēng)險(xiǎn)的特殊屬性運(yùn)用

2）實(shí)物貴金屬價(jià)格短期波動(dòng)性的實(shí)際運(yùn)用

3）實(shí)物貴金屬在不同客群中的配置策略

四、保險(xiǎn)

1. 特征

1）保障內(nèi)容

2）繳費(fèi)方式

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）保障

2）資產(chǎn)配置

3）收益

3. 亮點(diǎn)

1）避債

2）避稅

3）抵御風(fēng)險(xiǎn)

4. 投資要點(diǎn)

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費(fèi)方式

3）收益和風(fēng)險(xiǎn)

5. 注意事項(xiàng)

1）人生必備的八張保單

2）保險(xiǎn)選擇依據(jù)

課堂互動(dòng)：保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路

五、理財(cái)

1. 特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）靈活投資

2）資產(chǎn)配置

3. 亮點(diǎn)

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風(fēng)險(xiǎn)較低

4. 投資要點(diǎn)

1）流動(dòng)性

2）收益性

3）風(fēng)險(xiǎn)性

5. 注意事項(xiàng)

1）收益比較

2）資產(chǎn)配比

3）機(jī)會(huì)成本

案例解析：理財(cái)產(chǎn)品的深入剖析

第三講：步步為營(yíng)——資產(chǎn)配置七步法

一、了解客戶

1. 風(fēng)險(xiǎn)性需求

2. 收益性需求

3. 流動(dòng)性需求

案例說(shuō)明：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型

二、資產(chǎn)診斷

案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢(shì)分析

小組作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議

三、提供方案

1. 判斷關(guān)鍵因素

2. 給出合理配比

3. 匹配合適產(chǎn)品

案例說(shuō)明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議

四、溝通反饋

溝通中的典型異議處理案例解讀

1. 不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示

2. 不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示

3. 對(duì)推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示

4. 特殊情況的異議處理——案例展示

五、步步為營(yíng)

尋找切入點(diǎn)

1. 基于客戶需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——案例展示

2. 某個(gè)特定單一產(chǎn)品為切入點(diǎn)——案例展示

3. 以某中理念引導(dǎo)作為切入點(diǎn)——案例展示

六、組合營(yíng)銷

注意事項(xiàng)

1. 客戶認(rèn)同后的及時(shí)組合營(yíng)銷

2. 客戶滿意后的后續(xù)組合營(yíng)銷

3. 基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營(yíng)銷

七、后續(xù)跟進(jìn)

1. 基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施

2. 基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)

3. 基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)

課堂提問(wèn)或情景演練（可選）

第一講：市場(chǎng)摸底——銀行投資品種與資產(chǎn)配置前瞻

一、資產(chǎn)配置在實(shí)際工作中的運(yùn)用

1. 銷售理念轉(zhuǎn)變

2. 整合產(chǎn)品

3. 整合服務(wù)

4. 整合資源

二、馬科維茨資產(chǎn)組合理論概述

1. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以相互抵銷

2. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以度量

3. 資產(chǎn)組合的意義與價(jià)值

案例說(shuō)明：資產(chǎn)組合如何讓風(fēng)險(xiǎn)收益優(yōu)化

三、情商在專業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)中的意義與價(jià)值

1. 情商是指了解他人情緒的能力

2. 情商是指體會(huì)他人情緒的能力

3. 情商是指了解自己情緒的能力

4. 情商是指控制自己情緒的能力

5. 情商是指激勵(lì)自己情緒的能力

小組作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試并給出后續(xù)營(yíng)銷工作建議

第二講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、房產(chǎn)

課堂互動(dòng)：

1. 房?jī)r(jià)為什么會(huì)漲？

2. 如何判斷房?jī)r(jià)過(guò)高？

3. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的價(jià)值？

4. 住房資產(chǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的注意事項(xiàng)

6. 人口紅利與房?jī)r(jià)的關(guān)聯(lián)影響

二、基金

1. 基金投資“五看三斷”法

五看

1）欲知未來(lái)先看現(xiàn)在

2）欲知現(xiàn)在先看過(guò)往

3）欲知強(qiáng)弱必看手法

4）欲建體系必看規(guī)律

5）欲建策略需看客戶

三斷

1）斷期限

2）斷手法

3）斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)分析診斷股票型基金并給出投資建議

2. 值得借鑒的三大投資理念

1）風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2）長(zhǎng)期投資的理念

3）分散投資的理念

3. 致命的七大投資理念

1）要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2）依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從

3）可靠消息投機(jī)取巧

4）投資必分散或集中

5）要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6）交易系統(tǒng)奉為萬(wàn)能

7）我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

4. START通用類建議體系建立

1）交易信號(hào)

2）時(shí)間架構(gòu)

3）目標(biāo)設(shè)定

4）風(fēng)險(xiǎn)管理

5）實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

案例分析：交易體系建立方法

三、黃金

1. 實(shí)物貴金屬的分類

1）投資性實(shí)物金

2）收藏性實(shí)物金

2. 類似品種的橫向比較

1）紙黃金

2）實(shí)物金條

3）紀(jì)念性金章金條

4）黃金T+D

5）黃金期貨

6）黃金基金

3. 實(shí)物貴金屬的價(jià)值

1）身份地位象征

2）抵御極端風(fēng)險(xiǎn)

3）長(zhǎng)期保值增值

4）資產(chǎn)配置應(yīng)用

5）家庭財(cái)富傳承

4. 購(gòu)買實(shí)物金的注意事項(xiàng)

1）不同性質(zhì)的實(shí)物貴金屬的工藝成本不同

2）根據(jù)需要選擇不同純度的實(shí)物貴金屬

3）根據(jù)需要選擇是否需要專業(yè)機(jī)構(gòu)保管

4）根據(jù)資產(chǎn)狀況選擇配置實(shí)物金的比例

5）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇黃金的投資渠道

5. 實(shí)物貴金屬在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1）實(shí)物貴金屬規(guī)避極端風(fēng)險(xiǎn)的特殊屬性運(yùn)用

2）實(shí)物貴金屬價(jià)格短期波動(dòng)性的實(shí)際運(yùn)用

3）實(shí)物貴金屬在不同客群中的配置策略

四、保險(xiǎn)

1. 特征

1）保障內(nèi)容

2）繳費(fèi)方式

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）保障

2）資產(chǎn)配置

3）收益

3. 亮點(diǎn)

1）避債

2）避稅

3）抵御風(fēng)險(xiǎn)

4. 投資要點(diǎn)

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費(fèi)方式

3）收益和風(fēng)險(xiǎn)

5. 注意事項(xiàng)

1）人生必備的八張保單

2）保險(xiǎn)選擇依據(jù)

課堂互動(dòng)：保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路

五、理財(cái)

1. 特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）靈活投資

2）資產(chǎn)配置

3. 亮點(diǎn)

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風(fēng)險(xiǎn)較低

4. 投資要點(diǎn)

1）流動(dòng)性

2）收益性

3）風(fēng)險(xiǎn)性

5. 注意事項(xiàng)

1）收益比較

2）資產(chǎn)配比

3）機(jī)會(huì)成本

案例解析：理財(cái)產(chǎn)品的深入剖析

第三講：步步為營(yíng)——資產(chǎn)配置七步法

一、了解客戶

1. 風(fēng)險(xiǎn)性需求

2. 收益性需求

3. 流動(dòng)性需求

案例說(shuō)明：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型

二、資產(chǎn)診斷

案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢(shì)分析

小組作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議

三、提供方案

1. 判斷關(guān)鍵因素

2. 給出合理配比

3. 匹配合適產(chǎn)品

案例說(shuō)明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議

四、溝通反饋

溝通中的典型異議處理案例解讀

1. 不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示

2. 不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示

3. 對(duì)推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示

4. 特殊情況的異議處理——案例展示

五、步步為營(yíng)

尋找切入點(diǎn)

1. 基于客戶需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——案例展示

2. 某個(gè)特定單一產(chǎn)品為切入點(diǎn)——案例展示

3. 以某中理念引導(dǎo)作為切入點(diǎn)——案例展示

六、組合營(yíng)銷

注意事項(xiàng)

1. 客戶認(rèn)同后的及時(shí)組合營(yíng)銷

2. 客戶滿意后的后續(xù)組合營(yíng)銷

3. 基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營(yíng)銷

七、后續(xù)跟進(jìn)

1. 基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施

2. 基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)

3. 基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)

課堂提問(wèn)或情景演練（可選）