《巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓學員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。

強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；

洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；

提升銷售技能，從關系型銷售到顧問型銷售；

強化溝通訓練，提升銷售人員銷售談判技能；

破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。

第一講：銷售人員職業(yè)修煉

1、成功欲望：強烈的企圖心驅(qū)動

2、銷售情商：建立關系&獲取訂單

3、創(chuàng)造優(yōu)勢：不卑不亢/儀容儀表/有理有據(jù)

4、善于借勢：數(shù)字化時代整合盤活資源

5、狼性精神：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”

6、勝率法則：勤奮是銷售人員立身之本

7、堅持到底：成交的概率不是平均概率

8、學習蛻變：刻意練習自我能力提升

9、 堅持原則：銷售人員的職業(yè)化操守

10、團隊意識：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢

第二講：客戶開發(fā)實戰(zhàn)訓練        

1、 以客戶為中心的開發(fā)話術

如何客戶思維換位思考

價格取決于需求和情境

銷售溝通中的“逆反原則”

實戰(zhàn)演練：電話邀約客戶話術設計

2、 克服銷售中的膽怯心理

我們與客戶的各自利益分析

除了產(chǎn)品之外銷售人員能帶來的價值

以互惠互利為前提以小換大的交換策略

應用“拒絕—退讓”策略

如何克服不自信的問題

理解客戶對銷售人員的刻板印象

實戰(zhàn)演練：獅子吼策略

3、 銷售產(chǎn)品之前先把自己賣給客戶

客戶喜歡找自己喜歡的人購買

鏡像原理&暈輪效應

建立客戶關系情/理/法

實戰(zhàn)案例：如何與客戶快速建立信任關系

4、給客戶創(chuàng)造安全感

給客戶安全感的十個理由

從眾原則：不確定性&相似性

謙虛的態(tài)度&權威的形象

在客戶面前展現(xiàn)權威形象

小組討論：如何打造自己的行業(yè)影響力

5、 使用銷售策略促進快速成交

人們通常會遵守自己的承諾

成交思維：從態(tài)度到行動

銷售中的拋低球策略

銷售中的登門檻策略

對比原則：橫向?qū)Ρ?/span>&縱向?qū)Ρ?/p>

如何給客戶創(chuàng)造獨一無二的感覺？

實戰(zhàn)案例：拋低球策略&登門檻策略

第三講：客戶開發(fā)公關技巧

1. 客戶的朋友正在使用你公司的產(chǎn)品，你會怎么辦？

2. 第一次拜訪后是否應該立刻請客戶吃飯？

3. 三年以上的銷售人員需要具備哪些能力？

4. 如果邀請同事協(xié)同拜訪，你的目的是什么？

5. 客戶向你投訴產(chǎn)品使用中的問題，你會怎么做？

6. 采購經(jīng)理說決策權在總工程師手里，你怎么辦？

7. 新員工與你進行客戶交接，你會怎么做？

8. 請客戶吃飯超預算了，你會怎么跟客戶說？

第四講：銷售談判溝通話術

一、銷售溝通456法則

1、避免尬聊的4種接話技巧

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場

用“制約”贏得優(yōu)勢的地位

用“主導”掌握溝通的主動

2、贊美客戶的五個基本步驟

具體/客觀/及時/真誠/個性

超級贊美的七個話術模版

3、使用故事銷售的六個場景

品牌/個人/教育/想象/行動價值/異議

輸出成果：品牌故事/個人故事

二、SPIN顧問式銷售提問

1、問題的形式

開放式問題&封閉式問題

2、問題的重點（SPIN顧問式銷售）

S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題

3、問題的感情色彩

負面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題

輸出成果:公司產(chǎn)品銷售必問的20個問題

4、解決方案式銷售提問策略

問題的形式：開放式問題&封閉式問題&確認式問題

提問的階段：需求診斷、放大痛苦、確認方案

實戰(zhàn)演練：解決方案式銷售九宮格演練

三、高效傾聽反饋技巧

高效傾聽的五種表現(xiàn)

高效傾聽五種反饋技巧

實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

第五講：SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練

1. 初次拜訪客戶時提哪些問題？

2. 客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？

3. 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

4. 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

5. 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

6. 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

7. 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

8. 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

9. 簽約之后需要向客戶問哪些問題？