海外大客戶關(guān)系拓展五個階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。

“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價值；九、項目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

第一講：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

1. 市場成熟度特點(diǎn)和趨勢？

2. 行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢？

3. 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

1) 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

2) 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

3) 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

4) 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

5) 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

4. 如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

1) 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

第二講：客戶關(guān)系拓展與管理模型

1. 錄像：客戶關(guān)系維護(hù)

1) 普遍客戶關(guān)系拓展方法？

2. 阿聯(lián)酋客戶案例？

1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

3. 西班牙客戶案例？

1) 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

4. 拉美T客戶合作案例？

第三講：發(fā)展客戶成為教練

1. 錄像：誰可以成為教練？

1) 英國客戶案例

2. 客戶的職位與影響力

1) 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

3. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

4. 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

第四講：識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1. 錄像：客戶需求背后的故事

1) 錯誤理解客戶需求案例

2. 客戶需求二重性

1) 法國某競爭對手成功案例

3. 客戶需求緯度

1) 需求二重性案例分享

2) 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

第五講：競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1. 錄像：強(qiáng)有力的競爭對手

2. 競爭對手分析的工具和方法？

1) SWOT故事案例

3. 利器&軟肋模型

1) S國友商整網(wǎng)搬遷案例

第六講：差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1. 差異化&同質(zhì)化競爭？

2. 差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

1) 某友商成功案例

3. 錄像：差異化方案的制定？

1) 差異化營銷案例分享

2) 對英國客戶差異化營銷方案的制作

第七講：顧問式銷售項目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

1. 客戶的采購流程？

2. 供應(yīng)商項目運(yùn)作流程？

3. 客戶三種價值的訴求模式？

1) 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

4. 錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

1) 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

第八講：呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）

1. 客戶對價值的認(rèn)知？

1) 錄像：價值呈現(xiàn)的策略？

2. 呈現(xiàn)價值的方法？

3. 友商價值呈現(xiàn)案例

4. 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

第九講：項目運(yùn)作（案例設(shè)計、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評、學(xué)員寄語、行動計劃）

1. 海外項目運(yùn)作關(guān)鍵

2. 復(fù)盤兩家科技企業(yè)項目運(yùn)作暴露的問題

3. 課程總結(jié)