雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。

課程通過經(jīng)典的三個案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場談判的三個核心要素：“談判的時機、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。系統(tǒng)的把握：談判時機、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團隊和解決談判中出現(xiàn)難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價值。

第一講：談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）

談判啟示錄：

1. 沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）

2. 比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

3. 墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

4. 商務(wù)談判的定義和特點：

5. 談判的定義

6. 談判的科學(xué)

7. 談判的藝術(shù)

8. 談判的四個特征

9. 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

10. 商務(wù)談判—原則談判法：

11. 兩種立場式談判

12. 輸-贏模式談判

13. 輸-贏談判三種選擇

14. 改變談判方式

15. 原則談判法

第二講：商務(wù)談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結(jié)合）

商務(wù)談判的特點和時機：

教學(xué)錄像一：錯誤的談判時機？

1. 分組討論

2. 商務(wù)談判時機（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

3. 談判時機的重要性

教學(xué)錄像二：把握談判時機？

1. 解決談判分歧的各種方法：

 教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

1.  解決談判分歧的4+1方法

2.  案例說明

3. 讓步的原則

4. 緩慢增加游戲

5. 紅黑牌游戲

第三講：商務(wù)談判的策劃（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像四：商務(wù)談判策劃：

1.  談判的背景分析

2.  找出解決每一個分歧的解決方案

3. 完善并形成組合方案

4. 談判會議的準(zhǔn)備

5. 針對不同類型客戶的談判策略的制定：

6. 策劃練習(xí)

教學(xué)錄像五：談判策劃

1. 商務(wù)談判的開局

第四講：商務(wù)談判的實施（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像六：談判的開局

1. 商務(wù)談判的磋商

2. 談判磋商的五個步驟

3.  提問的技巧

4. 注意事項

5. 打破僵局的方法

 教學(xué)錄像七：談判的磋商

1. 商務(wù)談判的收尾

教學(xué)錄像八：談判的收尾

1. 組建高效談判團隊

2.  甄別談判風(fēng)格

3. 策劃談判方案

4. 談判模擬

走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1. 忽視對方面臨的問題

2. 經(jīng)濟利益壓倒一切

3. 立場之爭擠走利益

4. 過分執(zhí)著追求共同點

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正錯誤看法

第五講：如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）

1. 有效溝通練習(xí)

2. 信念、價值觀、規(guī)條

3. 判斷對手的風(fēng)格

4. .內(nèi)感官定義與判斷方法

5. 體驗活動

第六講：談判實戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）

1. 小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員

2. 小組分享：

3. 分析點評