隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶(hù)資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶(hù)，掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和技巧。

作為銀行客戶(hù)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

● 20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的客戶(hù)甚至VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去；

● 存量客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；

● 富含推銷(xiāo)感知的電話(huà)吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶(hù)，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；

● 好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)果客戶(hù)卻總是失約，或以種種理由遲遲不見(jiàn)；

● 做過(guò)很多次外拓營(yíng)銷(xiāo)，策劃過(guò)很多次沙龍活動(dòng)，客戶(hù)后續(xù)的跟進(jìn)與管理總是力不從心。將客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)只是第一步，如何留得??？挖得深？

● 系統(tǒng)中的存量客戶(hù)到底該如何營(yíng)銷(xiāo)？如何快速激發(fā)客戶(hù)興趣與需求從而達(dá)到激活？

以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行存量客戶(hù)激活的活動(dòng)與策劃，通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠客戶(hù)的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的激活模式。

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專(zhuān)屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶(hù)提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 掌握工具：掌握客戶(hù)信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話(huà)溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶(hù)，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)之道

一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營(yíng)銷(xiāo)？

1. 樹(shù)立銀行營(yíng)銷(xiāo)的正知正見(jiàn)

2. 揭秘金融營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)者四重境界

1. 無(wú)動(dòng)于衷：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的滲透

2. 無(wú)病生藥：營(yíng)銷(xiāo)角色的轉(zhuǎn)變

3. 無(wú)中生有：營(yíng)銷(xiāo)能力的升華

4. 無(wú)住生心：營(yíng)銷(xiāo)真諦的領(lǐng)悟

三、銀行營(yíng)銷(xiāo)四輕四重策略

1. 輕銷(xiāo)售重感恩

2. 輕產(chǎn)品重感情

3. 輕抓錢(qián)重抓心

4. 輕短暫重長(zhǎng)久

四、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力素質(zhì)模型

第二講：存量客戶(hù)激活五步法

第一步：客戶(hù)清分

1. 客戶(hù)分類(lèi)矩陣

2. 如何通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘潛力客戶(hù)？

3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)

4. 建立高價(jià)值客戶(hù)識(shí)別數(shù)據(jù)庫(kù)

第二步：客群分類(lèi)

1. 典型客群分類(lèi)

第三步：策略定向

1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的五大抓手

1）禮品

討論：目標(biāo)客戶(hù)禮品策略制定

2）產(chǎn)品

a產(chǎn)品策略：產(chǎn)品覆蓋進(jìn)化論

b產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

--定投、保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品深度學(xué)習(xí)與營(yíng)銷(xiāo)

--資產(chǎn)配置原理與標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖分析

產(chǎn)品包裝：儲(chǔ)蓄產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝

3）服務(wù)

討論：激勵(lì)因素行為設(shè)計(jì)

4）沙龍

a沙龍后的跟進(jìn)

5）特惠

a商戶(hù)聯(lián)盟策略

b結(jié)盟商戶(hù)的四大來(lái)源

討論：我行需整合哪些商戶(hù)資源服務(wù)客戶(hù)？

c銀商結(jié)盟權(quán)益

6）行動(dòng)學(xué)習(xí)：五大抓手營(yíng)銷(xiāo)策略分析

第四步：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)視頻分享

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

心態(tài)1：急功近利轉(zhuǎn)變真情服務(wù)

心態(tài)2：輕易退縮轉(zhuǎn)變鍥而不舍

心態(tài)3：自我設(shè)限轉(zhuǎn)變自我激勵(lì)

心態(tài)4：瞻前顧后轉(zhuǎn)變一鼓作氣

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟

1）準(zhǔn)備名單

2）短信預(yù)熱

3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）商機(jī)管理

4. 短信預(yù)熱四大步驟

1）建立好感

2）來(lái)意說(shuō)明

3）身份確認(rèn)

4）營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1）升V營(yíng)銷(xiāo)流程

2）熟客營(yíng)銷(xiāo)流程與話(huà)術(shù)

3）熟客轉(zhuǎn)介流程與話(huà)術(shù)

4）轉(zhuǎn)介客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與話(huà)術(shù)

5）沙龍邀約流程與話(huà)術(shù)

6）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)升V模擬

第五步：建檔維護(hù)

1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1）高風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)維護(hù)

2）基于客戶(hù)屬性的分層分級(jí)維護(hù)策略

3）關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)

4）客戶(hù)關(guān)系四步晉級(jí)路徑

5）關(guān)系維護(hù)五大技巧

2. 微信營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)管理

1）微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與制作

2）微信客情維護(hù)技巧

a微信界面設(shè)計(jì)三大要素：頭像、名字、簽字

3）微信發(fā)帖技巧

4）微信建立信任de三說(shuō)技巧

5）微信客戶(hù)維護(hù)六大技巧

練習(xí)：不同的客戶(hù)事件，如何處理客戶(hù)的帖子？

6）如何經(jīng)營(yíng)朋友圈？

7）如何經(jīng)營(yíng)微信群？