隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展，銀行小微客戶競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的小微客戶越來越成為銀行的稀缺資源。而且，小微客戶運(yùn)行成本高，規(guī)模效益不明顯，對(duì)銀行形成較大的挑戰(zhàn)。在實(shí)際工作中，很多銀行營(yíng)銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，對(duì)小微客戶群各利益相關(guān)者需求分析不到位，溝通缺乏針對(duì)性，方案設(shè)計(jì)缺乏吸引力，優(yōu)質(zhì)客戶粘性不足，導(dǎo)致小微客戶結(jié)構(gòu)不良，效益不佳。

因此，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高小微企業(yè)信貸營(yíng)銷與管理的技巧，迫在眉睫。本課程立足于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷與管理過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，提升營(yíng)銷技能，制定科學(xué)營(yíng)銷策略，提高績(jī)效。

認(rèn)識(shí)銀行惡性競(jìng)爭(zhēng)的危害，建立銀行精準(zhǔn)定位及效益化經(jīng)營(yíng)的理念

學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶的分區(qū)分群，精準(zhǔn)分析小微企業(yè)客戶群的金融需求非金融需求

學(xué)會(huì)挖掘客戶需求，并運(yùn)用該工具挖掘不同利益主體需求，進(jìn)行批量化營(yíng)銷

學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控

導(dǎo)引

1.兩個(gè)對(duì)比：營(yíng)銷的本質(zhì)

2.互動(dòng)分享：小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何創(chuàng)造粘性客戶關(guān)系？

第一講：銀行間惡性競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展新突圍

1. 銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)則無明路，退則無出路

2. 戰(zhàn)略缺格局：重眼前利潤(rùn)，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

3. 經(jīng)營(yíng)缺定位：重整體產(chǎn)值，輕區(qū)域價(jià)值

4. 資源缺整合：重客戶開發(fā)，輕資源整合

5. 競(jìng)爭(zhēng)缺策略：重模仿復(fù)制，輕落地評(píng)估

6. 人才缺機(jī)制：重經(jīng)驗(yàn)主義，缺創(chuàng)新挑戰(zhàn)

7. 銀行經(jīng)營(yíng)的定位策略：經(jīng)營(yíng)的四類深耕

8. 立足于內(nèi)外部動(dòng)態(tài)分析的發(fā)展新突圍

9. 創(chuàng)新與發(fā)展之IPC微貸技術(shù)

實(shí)踐研討：IPC技術(shù)是否適合我行？有哪些要求？

10. 創(chuàng)新與發(fā)展之信貸工廠模式

實(shí)踐研討：信貸工廠是否適合我行？有哪些要求？

中小銀行信貸經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新與發(fā)展

第二講：客戶分區(qū)分群及需求分析

1. 找準(zhǔn)客群：陣地分析的三定江山

1）定區(qū)域：從營(yíng)銷到經(jīng)營(yíng)

2）定重點(diǎn)：把客戶需求與銀行資源能力無縫對(duì)接

3）定督導(dǎo)：讓客戶推動(dòng)我們進(jìn)步發(fā)展

實(shí)踐研討：各區(qū)中，誰當(dāng)督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？

2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細(xì)分

3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

實(shí)踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？

4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

第三講：挖掘客戶需求

1. 挖掘客戶需求

2. 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：聊、找、引、解

1）聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷的心理）

2） 找問題（直擊顧客的心靈）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？ 

3. 小微客群關(guān)鍵人的需求挖掘

1）預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)

2） 關(guān)鍵人需求的挖掘與商談

實(shí)踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？

微信營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷中的四個(gè)動(dòng)作運(yùn)用

第四講：不同客群的批量式營(yíng)銷與授信

1. 小微客戶的批量營(yíng)銷：風(fēng)險(xiǎn)及效益要求

2. 產(chǎn)業(yè)集群的批量式營(yíng)銷與授信

1）服裝商城：管理方、商戶

2）電器商城：管理方、商戶

3）建材市場(chǎng)

3. 圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈客群

4. 農(nóng)戶、“新三農(nóng)”客群批量式營(yíng)銷與授信

5. 工業(yè)園：管委會(huì)及企業(yè)主

實(shí)踐演練：如何與某園區(qū)管委會(huì)商談合作？

6. 批量營(yíng)銷式中不同利益主體的需求挖掘

7.小微批量營(yíng)銷的創(chuàng)新：沙龍、會(huì)議營(yíng)銷

第五講：共贏導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)與溝通

1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗靠蛻粽w需求的解決方案

2. 方案設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控：還款能力與意愿

3. 方案設(shè)計(jì)中的擔(dān)保：抵押、質(zhì)押與保證

4. 擔(dān)保中的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范

5. 根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)綜合性方案

實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案？

6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則

實(shí)操工具：有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

7. 針對(duì)不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)

實(shí)踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？

8. 客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?nèi)绾卧u(píng)說？

實(shí)操工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很好，我行的更適合您，因?yàn)椤?span>

第六講：異議處理與客戶關(guān)系維護(hù)

1. 正確認(rèn)識(shí)異議：異議是成交的開始

2. 異議處理的六步驟

3. 異議處理的常用方法

實(shí)踐操作：常見的客戶異議有哪些？如何處理？

4. 成交信號(hào)的識(shí)別：語言、表情與動(dòng)作

5. 交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)

6. 最后的絕招：回馬槍

7. 別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

8. 幫助客戶擴(kuò)大生態(tài)圈和受益點(diǎn)

9.創(chuàng)造平臺(tái)，讓小微客戶在平臺(tái)中共贏

第七講：小微業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險(xiǎn)防控

1. 批量營(yíng)銷的主要風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

實(shí)踐研討：如何降低小微企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)？

2. 初選客戶：行業(yè)與發(fā)展

實(shí)踐研討：當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽(yáng)行業(yè)包括哪些？

3. 在需求挖掘中進(jìn)行貸前調(diào)查

實(shí)踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？

4. 交叉驗(yàn)證

實(shí)操案例：如何對(duì)某工廠老板的信譽(yù)進(jìn)行交叉驗(yàn)證？

5. 審查審批與綜合授信

6. 貸款發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)防控

7.售后服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)追蹤

結(jié) 語： 構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升