1. 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)，了解三農(nóng)發(fā)展的現(xiàn)狀

2. 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于三農(nóng)建設(shè)中的三個(gè)能力建設(shè)

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)構(gòu)建提供服務(wù)的最終目的，三農(nóng)大數(shù)據(jù)的積累和構(gòu)建

4. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)

5. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

6. 深刻理解小微信貸營(yíng)銷理念和掌握營(yíng)銷方式和技巧

7. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個(gè)環(huán)節(jié)

8. 熟練掌握如何進(jìn)行貸款原因分析和軟信息以及財(cái)務(wù)信息的獲取和分析。

第一講： 互聯(lián)網(wǎng)金融與三農(nóng)

一、互聯(lián)網(wǎng)金融OR金融互聯(lián)網(wǎng)

1) 央行《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀，簡(jiǎn)稱《20條意見》

2) 互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

3) 互聯(lián)網(wǎng)金融特性

① 草根性

② 小額性

③ 分散性

二、農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀

1) 農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大

2) 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村

3) 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民

4) 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)

三、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)

1) 平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能

2) 查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)

3) 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

4) 聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義

5) 大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷

6) 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺(tái)

7) 電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

四、三農(nóng)的能力建設(shè)是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的關(guān)鍵

1) 資金獲取問題

2) 能力建設(shè)問題

3) 信用建設(shè)問題

五、如何用互聯(lián)網(wǎng)金融為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷

1) 小微信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷

2) 涉農(nóng)類信貸產(chǎn)品營(yíng)銷

3) 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷

第二講：小微信貸業(yè)務(wù)介紹

一、小微信貸介紹

1) 小微信貸是啥？

2) 小微信貸的目標(biāo)客戶群體

① 小微企業(yè)個(gè)體工商戶

② 涉農(nóng)類貸款戶

③ 個(gè)人消費(fèi)金融類客戶

3) 小微信貸的目的

① 籌措資金

② 建立信用

③ 能力建設(shè)

二、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

1) 小微信貸的市場(chǎng)營(yíng)銷

2) 小微信貸的申請(qǐng)受理

3) 小微信貸的實(shí)地調(diào)查

4) 小微信貸的信貸審批

5) 小微信貸的貸款撥付

6) 小微信貸的貸后管理

7) 小微信貸的不良催收

三、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

1) 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色

2) 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）

第三講： 小微信貸客戶營(yíng)銷

一、小微信貸客戶營(yíng)銷

1) 營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）

① 調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、個(gè)人）

② 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

③ 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

2) 營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

① 調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

② 調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

二、小微客戶的營(yíng)銷

1) 營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

2) 倒三角原理的信貸銷售中的意義

① 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

② 小微信貸客戶的需求挖掘

③ 小微客戶的信貸渠道和途徑

④ 需求挖掘之舒適區(qū)原理

三、營(yíng)銷方法

1) 陌生拜訪

2) 借力打力

3) 渠道合作

4) 運(yùn)籌帷幄

四、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判

1) 三明治原理

2) 感官?zèng)_擊法

3) 關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

4) 價(jià)值優(yōu)于價(jià)格

五、信貸營(yíng)銷中的異議處理

1) 異議處理的原則

2) 異議處理的手段

3) 異議處理的意義和好處

4) 異議處理的機(jī)遇

第四講：小微信貸貸前工作內(nèi)容

一、業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)

1) 業(yè)務(wù)受理時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防控

2) 貸款專業(yè)戶

3) 反欺詐識(shí)別

4) 咨詢申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

二、貸款原因分析

1) 如何進(jìn)行貸款原因分析

2) 會(huì)計(jì)恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表

3) 資產(chǎn)變動(dòng)帶來的貸款需求

① 營(yíng)運(yùn)投入變動(dòng)

② 投資性支出變動(dòng)

4) 負(fù)債變動(dòng)帶來的貸款需求

① 虧損

② 大額家庭開支

5) 權(quán)益變動(dòng)帶來的貸款需求

第五講： 小微信貸申請(qǐng)通過后進(jìn)行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）

一、IPC小微信貸技術(shù)簡(jiǎn)介

1) IPC小微貸技術(shù)介紹

2) IPC小微信貸技術(shù)原理與特點(diǎn)

3) 邏輯檢驗(yàn)與交叉檢驗(yàn)

4) 案例分析

二、軟信息獲取與分析

1) 軟信息決定著未來客戶的還款意愿

2) 軟信息的分析基于社會(huì)學(xué)的原理

3) 軟信息分析中的交叉檢驗(yàn)

三、貸中調(diào)查的財(cái)務(wù)信息獲?。ɑ?span>IPC技術(shù)）

1) 財(cái)務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力

2) 財(cái)務(wù)信息報(bào)表還原（進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識(shí)別）

① 資產(chǎn)負(fù)債表還原

② 損益表還原

3) 權(quán)益檢驗(yàn)表還原

4) 財(cái)務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)

5) 財(cái)務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗(yàn)

四、調(diào)查報(bào)告的撰寫

1) 調(diào)查報(bào)告撰寫的原則

2) 調(diào)查報(bào)告撰寫的注意事項(xiàng)

第六講：信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險(xiǎn)控制

（備注：此部分可單獨(dú)做一個(gè)板塊進(jìn)行課程講授與案例分析）

1、貸后管理的概念

2、貸后管理的方法和基本程序

3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號(hào)

4、三變兩址的貸后管理方法

5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對(duì)策略

6、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶
7、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意義

8、欠款清收的方法

第七講： 小微信貸流程地域影響

1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響

3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式

4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第八講：小微信貸全流程風(fēng)控理念

1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹

2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒

3、關(guān)于人性和人心的思考