隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局變了，客戶更加關(guān)注服務(wù)體驗(yàn)、專業(yè)匹配的服務(wù)；銀行的產(chǎn)品也趨于同質(zhì)……環(huán)境變了，銀行的管理、人員的能力、產(chǎn)品的組合都面臨著“升級(jí)”。    

作為營(yíng)銷的主要力量，客戶經(jīng)理不僅要在業(yè)務(wù)上專精，更需要走近客戶、了解客戶，為客戶提供解決方案，本課程從新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下思維模式升級(jí)著手，著重于客戶經(jīng)理片區(qū)開(kāi)拓能力、客戶維戶能力提升，并給到一套易學(xué)易用的工具。

● 了解銀行內(nèi)外環(huán)境，了解銀行轉(zhuǎn)型期員工的新定位；

● 了解市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法及工具；

● 掌握拜訪客戶的六步曲及話術(shù)；

● 掌握產(chǎn)品介紹的三步曲及話術(shù)；

● 掌握處理客戶異議的三步曲；

● 掌握客戶分層分類管理及維護(hù)技巧；

● 掌握盤活資源的能力，精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單；

導(dǎo)入思考：

1. 您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

2. 最近一年以來(lái)，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

銷售的困局：

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局

案例分析：如何破繭成蝶的

第一講：認(rèn)知升級(jí)——客戶經(jīng)理思維的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)知升級(jí)的第一序列：改心態(tài)

2. 認(rèn)知升級(jí)的第二序列：改模式

3. 以往營(yíng)銷模式的分析：走出去——推產(chǎn)品——客戶拒絕——壓力——走出去

4. 營(yíng)銷模式的改變：走出去——客戶需求調(diào)研——產(chǎn)品匹配——整合——業(yè)務(wù)持續(xù)

5. 改變的核心

1）客戶需求的把握

2）找到產(chǎn)品的非金融價(jià)值

3）放大競(jìng)爭(zhēng)格局

第二講：客戶需求挖掘——客戶分層與市場(chǎng)調(diào)研能力提升

一、六區(qū)客戶分析

1. 農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

2. 社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

3. 園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

4. 商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

5. 專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

二、客戶拜訪流程與控制要點(diǎn)

1. 拜訪全流程解析

2. 拜訪中的布控點(diǎn)

1）老客戶拜訪中布控點(diǎn)

2）陌生客戶拜訪中的布控點(diǎn)

案例演練：如何收集到有效的信息？

3）如何識(shí)別客戶是否是決策人？

4）對(duì)于滔滔不絕的客戶如何把握談話主動(dòng)權(quán)？

第三講：客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷能力提升

一、銷售前的準(zhǔn)備

1. 心態(tài)準(zhǔn)備

視頻案例：銷售的積極因素與消極因素

2. 拜訪資料準(zhǔn)備

3. 禮儀的準(zhǔn)備：儀容、儀表、儀態(tài)

二、銷售全流程說(shuō)明

1. 接觸—引發(fā)興趣—了解需求—介紹產(chǎn)品—處理異議—跟進(jìn)與維護(hù)

2. 銷售的六項(xiàng)注意

三、客戶拜訪的話術(shù)訓(xùn)練

1. 拜訪六步曲

2. 逐步分解與示范

1）“客戶接觸”話術(shù)演練

2）“引發(fā)興趣”話術(shù)演練

3）客戶互動(dòng)及話題轉(zhuǎn)換“按鈕”話術(shù)演練

4）“銀行產(chǎn)品介紹”話術(shù)演練

5）請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練

四、關(guān)鍵步驟強(qiáng)化訓(xùn)練

1. 如何通過(guò)提問(wèn)引發(fā)興趣及了解需求？

1）制定產(chǎn)品的“問(wèn)題籃”

2）引發(fā)需求四步

2. 產(chǎn)品介紹的兩種方式

1）通用方式

2）客戶已有他行產(chǎn)品或固有印象下如何介紹產(chǎn)品？

3. 銀行產(chǎn)品常見(jiàn)異議處理

1）貸款產(chǎn)品利息比較高？

2）手機(jī)銀行不安全？

3）理財(cái)收益低？

４）其他

案例演練：客戶已是他行客戶如何進(jìn)行營(yíng)銷？

客戶對(duì)服務(wù)曾有不滿如何解決？

客戶想要更多的禮品如何解決？

客戶不愿提供更多信息如何解決？

五、如何進(jìn)行客戶識(shí)別？

六、何時(shí)推動(dòng)成交？

第四講：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單——根據(jù)客戶需求定策略

一、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)

案例分析：某行社區(qū)客戶的營(yíng)銷

二、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理通過(guò)走訪購(gòu)車客戶發(fā)現(xiàn)的新市場(chǎng)