“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

第一講：外拓營銷的戰(zhàn)略知識

一、競爭形勢與外拓營銷的意義

1. 現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向

2. 銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟形勢與競爭

3. 外拓營銷的現(xiàn)實意義

二、外拓營銷的三個發(fā)展階段

1. 常態(tài)化營銷

2. 精細化營銷

3. 價值化營銷

第二講：新時代外拓營銷技術(shù)

一、吸引客戶的五類主要因素

1. 促銷策略

2. 活動推廣

3. 實用功能

4. 人情往來

5. 品牌影響

二、外拓營銷五大技術(shù)要點

1. 外拓營銷要注重效率原則

2. 成交不是外拓的唯一目的

3. 外拓營銷要連貫有序一致

4. 訪談后及時進行信息處理

5. 社區(qū)外拓應結(jié)合廳堂活動

三、外拓營銷活動的準備工作

1. 環(huán)境準備

2. 人員準備

3. 工具準備

4. 交談準備

案例練習：市場外拓工作部署討論

第三講：個人專業(yè)化外拓能力

一、客戶開發(fā)

1. 小區(qū)居住戶開發(fā)

2. 個體工商戶開發(fā)

3. 企事業(yè)用戶開發(fā)

4. 村民及農(nóng)戶開發(fā)

二、客戶洽談

三、異議應對

1. 客戶懷疑的應對

2. 客戶誤解的應對

3. 產(chǎn)品缺點的應對

4. 客戶不關(guān)心應對

四、成交促進

1. 直接成交

2. 限時成交

3. 交叉成交

4. 客戶轉(zhuǎn)介紹

五、形象宣傳

模擬演練：客戶拜訪交談模擬

第三天~第六天上午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升

內(nèi)容：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）

一、外拓啟動會

1. 分組舉辦晨會

2. 小組PK宣導

3. 實戰(zhàn)技巧訓練

4. 重要事項溝通

二、外拓實施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。

三、晚夕會

1. 分組匯報戰(zhàn)況

2. PK兌現(xiàn)

3. 學員分享

4. 講師點評總結(jié)

5. 重點知識點回顧

第六天下午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升

1. 各個小組匯報總結(jié)

2. 外拓活動經(jīng)驗沉淀

3. 外拓營銷固化建議