近幾年來我國珠寶玉石市場以每年15%的速度穩(wěn)定增長，各品種價格亦有5%—20%的漲幅，在房地產(chǎn)、股市等投資項目 普遍不景氣的背景下，漸漸成為大眾投資收藏的新寵

然而面對珠寶玉石市場的種類繁雜、真假難辨以及行情波動，該如何學習珠寶玉石知識，從而用于高端客戶溝通成為關鍵難點；中國高端客戶現(xiàn)狀如何？他們消費的基本特征和消費觀念、消費方式如何？

如何解決在與高凈值客戶銷售服務中的溝通信任痛點？利用珠寶玉石知識建立與客戶的同級溝通的意義何在？如何利用珠寶玉石知識與高凈值客戶建立溝通并最終構(gòu)建關鍵的個人信任感？在面對高端客戶的3大珠寶玉石相關銷售場景中，如何利用珠寶玉石知識全面提升營銷個人的價值和公司業(yè)績？

本課程是提高大金融行業(yè)（比如銀行、證券、保險、基金等）、奢侈品、房地產(chǎn)、高端汽車、游艇以及高端醫(yī)美等面對高凈值、高層次、高水準的行業(yè)，需要提高企業(yè)銷售人員個人綜合素質(zhì)，最終達到提升高端客戶銷售能力的核心課程本課程講師會根據(jù)學員現(xiàn)有基礎與學員規(guī)模，調(diào)整學習互動難易程度。 

● 掌握珠寶玉石的基礎認知，了解高凈值客戶的現(xiàn)狀、特征、消費習慣、方式等

● 掌握如何利用珠寶玉石知識與高凈值客戶建立溝通渠道從而取得客戶信任的邏輯與方法

● 掌握在3大相關銷售場景中，通過珠寶玉石知識的不同角度解讀，提升綜合銷售問題的能力

● 掌握珠寶玉石之珠寶知名品牌、鉆石與彩色寶石、和田玉、翡翠等4大類，通用、進階談資，與主要品牌、歷史、功能知識、熱門款式、辨?zhèn)嗡悸?、保養(yǎng)與實物上手體驗

第一講：珠寶玉石基礎認知

情景：珠寶消費場景重現(xiàn)

一、珠寶玉石的基本概念

二、珠寶玉石的分類

三、珠寶玉石的命名與象征

四、珠寶的屬性

五、珠寶玉石的收藏要點

六、珠寶收藏的六大核心優(yōu)勢

1. 保值增值

2. 與其他收藏品種比優(yōu)勢巨大

3. 國際普遍公認

4. 是貨幣的替代品

5. 屬于不可再生資源

6. 是可以佩戴的藝術品

七、珠寶收藏的意義

1. 賞心悅目

2. 收藏紀念

3. 家族傳承

4. 友誼長存

5. 記錄收藏

八、珠寶收藏的四大凌波微步

1. 第一步：系統(tǒng)學習

2. 第二部：選擇品類

3. 第三步：收藏起步

4. 第四步：結(jié)交朋友

視頻案例：名人說珠寶收藏

九、推薦珠寶玉石學習書目

第二講：用珠寶玉石知識打開高端客戶之門

一、高端客戶建立溝通、信任的邏輯

二、建立溝通、構(gòu)建信任6步法

1. 了解

2. 識別

3. 判斷

4. 方向

5. 溝通

6. 維護

三、珠寶玉石知識的3大應用場景

互動：實際工作中有哪些場景可以用到珠寶玉石知識以及如何應用？

1. 場景一：初次會面之精準識別：判斷客戶消費實力、消費性格

2. 場景二：破冰寒暄之有效話題：增進客戶關系，打破陌生感

3. 場景三：談資內(nèi)容之深入溝通：提升客戶心目中的個人價值

四、珠寶玉石的銷售落地談資

1. 國王的珠寶商：各經(jīng)典珠寶品牌品鑒與談資

2. 世界十大珠寶品牌名單

3. 各珠寶品牌的介紹與經(jīng)典代表款式與談資

1）Cartier介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：Carrier代表款式經(jīng)典廣告展示

2）Bvlgari介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：Bvlgari介紹、代表款式與經(jīng)典談資

3）Tiffany介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：Tiffany介紹、代表款式與經(jīng)典談資

4）VanCleef&Arpels介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：VanCleef&Arpels介紹、代表款式與經(jīng)典談資

5）Piaget介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：Piaget介紹、代表款式與經(jīng)典談資

6）Harry Winston介紹、代表款式與經(jīng)典談資

視頻：Harry Winston介紹、代表款式與經(jīng)典談資

4. 經(jīng)典珠寶品牌談資的應用方法

1. 珠寶品牌行家業(yè)內(nèi)用語

2. 經(jīng)典珠寶品牌談資應用之金字塔模型

3. 經(jīng)典珠寶品牌相關破冰交流思路與方法

4. 經(jīng)典珠寶品牌深入洽談技巧實物體驗：實物上手體驗

一顆恒久遠：鉆石與彩色寶石品鑒與談資

五、鉆石的基礎知識、通用談資與誤區(qū)

視頻：經(jīng)典的鉆石廣告

1. 鉆石“專家”這樣聊鉆石

2. 鉆石的4C

3. 鉆石購買收藏誤區(qū)

六、彩色寶石的基礎知識、通用談資與誤區(qū)

1. 彩寶“專家”這樣聊彩寶

2. 選購彩色寶石的5大準則

3. 彩寶與半寶石

4. 彩色寶石購買收藏的誤區(qū)

七、鉆石與彩色寶石談資的應用方法

1. 寶石專家業(yè)內(nèi)用語

2. 鉆石、彩寶談資應用之金字塔模型

3. 鉆石、彩寶相關破冰交流思路與方法

4. 鉆石、彩寶深入洽談技巧

實物體驗：實物上手體驗與辨?zhèn)?span>

第三講：美玉無瑕：和田玉品鑒辨?zhèn)闻c品鑒

一、和田玉的通用談資與誤區(qū)

二、珠寶收藏“專家”這樣聊和田玉

三、和田玉行業(yè)的購買、收藏誤區(qū)解讀

四、和田玉收藏的進階談資

五、什么樣的和田玉價值最高

六、和田玉的產(chǎn)地、顏色與辨?zhèn)谓庾x

1. 實戰(zhàn)和田玉選擇、收藏、保養(yǎng)技巧分享

2. 如何選擇一件正確的和田玉藏品

3. 收藏和田玉產(chǎn)品的正確步驟

4. 和田玉保養(yǎng)技巧

七、和田玉談資的應用方法

1. 和田玉行家業(yè)內(nèi)用語

2. 和田玉談資應用之金字塔模型

3. 和田玉相關破冰交流思路與方法

4. 和田玉深入洽談技巧

八、后續(xù)談資內(nèi)容擴充

實物體驗：實物上手體驗與辨?zhèn)?span>

視頻：和田玉收藏基礎課程

1. 凝翠一方：翡翠品鑒辨?zhèn)闻c品鑒

2. 翡翠的通用談資與誤區(qū)

3. 珠寶收藏“專家”這樣聊翡翠

4. 翡翠行業(yè)的購買、收藏誤區(qū)解讀

九、翡翠收藏的進階談資

1. 什么樣的翡翠價值最高

2. 翡翠的產(chǎn)地、種以及顏色、辨?zhèn)谓庾x

十、實戰(zhàn)翡翠選擇、收藏、保養(yǎng)技巧分享

1. 如何選擇一件正確的翡翠藏品

2. 收藏翡翠產(chǎn)品的正確步驟

3. 翡翠保養(yǎng)技巧

4. 翡翠談資的應用方法

1.     翡翠行家業(yè)內(nèi)用語

2.     翡翠談資應用之金字塔模型

3.     翡翠相關破冰交流思路與方法

4.    翡翠深入洽談技巧

后續(xù)談資內(nèi)容擴充

實物體驗：實物上手體驗與辨?zhèn)?span>

視頻：翡翠收藏基礎課程

第四講：珠寶玉石知識相關3大場景應用與練習

一、場景一：初次會面之精準識別

案例導入：把梳子賣給和尚 （反向說明）

1. 客戶識別的概念與銷售工作中的重要性

案例導入：出租車司機的挑客選客技巧

2. 為什么要識別客戶？

3. 識別客戶都有哪些心理技巧？

4. 珠寶玉石識別客戶的重點：消費能力與潛在性格

全員銷售情景訓練：這個客戶具有哪些特征從而得出哪些結(jié)論？

二、場景二：破冰寒暄之有效話題

1. 什么是銷售工作中的破冰寒暄？

2. 破冰的重要性

3. 珠寶玉石知識破冰的準備工作

案例討論：您認為高端客戶如何利用珠寶玉石知識破冰？

4. 珠寶玉石知識破冰技巧

全員銷售情景訓練：陌生高端客戶情景破冰演練

情景訓練總結(jié)及點評

三、場景三：談資內(nèi)容之深入溝通

視頻導入：談資的重要性

1. 談資的概念

2. 如何增長你的談資

3. 如何準備針對性的奢侈品談資

4. 如何利用珠寶玉石談資深入溝通

課程總結(jié)：

1. 課程學習要點

2. 重點內(nèi)容學習路徑圖

3. 課后學習資料交付

課程結(jié)束

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。