銀行高級(jí)營(yíng)銷輔導(dǎo)顧問
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)證輔導(dǎo)師
銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問
10年 銀行及金融機(jī)構(gòu) 咨詢/輔導(dǎo)/授課經(jīng)驗(yàn)
500多家 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
8000余小時(shí) 累計(jì)課堂授課經(jīng)驗(yàn)
曾任：羅升集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售副總
曾任：殼牌中國(guó) 大區(qū)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行 客戶經(jīng)理
現(xiàn)如今，銀行的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場(chǎng)和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶維護(hù)乏力，對(duì)客戶的預(yù)期動(dòng)作判斷不足；單個(gè)客戶產(chǎn)品交叉購(gòu)買少，品牌粘性差，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢(shì)下，各銀行網(wǎng)點(diǎn)都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷資源與人員力量，牢固銜接廳堂內(nèi)外的目標(biāo)客戶得優(yōu)秀方式方法。本課程針對(duì)此目的為大家提供實(shí)戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓(xùn)練。
現(xiàn)如今，銀行的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場(chǎng)和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶維護(hù)乏力，對(duì)客戶的預(yù)期動(dòng)作判斷不足；單個(gè)客戶產(chǎn)品交叉購(gòu)買少，品牌粘性差，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢(shì)下，各銀行網(wǎng)點(diǎn)都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷資源與人員力量，牢固銜接廳堂內(nèi)外的目標(biāo)客戶得優(yōu)秀方式方法。本課程針對(duì)此目的為大家提供實(shí)戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓(xùn)練。
第一講：新時(shí)代的營(yíng)銷意識(shí)進(jìn)化
一、新時(shí)代下的金融行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)
1. 現(xiàn)階段的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2. 銀行體系的市場(chǎng)化改革
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融參與新競(jìng)爭(zhēng)
4. 企業(yè)融資渠道擴(kuò)充重組
二、客戶經(jīng)理必備的現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)
三、新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷三階發(fā)展策略
1. 保障常態(tài)化營(yíng)銷
2. 建立精細(xì)化營(yíng)銷
3. 實(shí)現(xiàn)價(jià)值化營(yíng)銷
四、銀行客戶經(jīng)理的核心營(yíng)銷職能
案例討論：小趙的一天
第二講：存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、存量客戶信息構(gòu)面解析
1. 生物性層面
2. 社會(huì)性層面
二、存量客戶信息精準(zhǔn)分析
案例游戲：捷足先登
三、存量客戶營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
案例分析：針對(duì)性客戶營(yíng)銷策略分析
模擬演練：客戶營(yíng)銷策略制定
第三講：廳堂客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、廳堂客戶識(shí)別與分流
視頻賞析：客戶識(shí)別
二、廳堂微沙龍營(yíng)銷策略
1. 微沙龍營(yíng)銷的優(yōu)劣呈現(xiàn)
2. 微沙龍營(yíng)銷的流程梳理
3. 微沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
4. 微沙龍效果提升的技巧
模擬演練：廳堂微沙龍客戶營(yíng)銷全流程演練
三、廳堂內(nèi)促銷引流策略
第四講：潛在客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、潛在客戶拓展成功的五大要點(diǎn)
1. 外拓營(yíng)銷要注重效率原則
2. 成交不是外拓的唯一目的
3. 外拓營(yíng)銷要連貫有序一致
4. 訪談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5. 社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)
二、潛在客戶信息收集與溝通策略
小組討論：客戶溝通問題設(shè)計(jì)
三、精準(zhǔn)活動(dòng)營(yíng)銷案例分析與設(shè)計(jì)
案例游戲：如何設(shè)計(jì)有效的活動(dòng)營(yíng)銷方案
四、陌生客戶好感建立與對(duì)談開啟
情景演練：客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)景演練（上）
五、潛在客戶需求挖掘與異議處理
情景演練：客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)景演練（下）
六、四大類風(fēng)格的客戶分析與應(yīng)對(duì)
第五講：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
一、精準(zhǔn)溝通與需求引導(dǎo)
1. 顧問式需求引導(dǎo)技巧
2. 推介式需求引導(dǎo)技巧
3. 體驗(yàn)式需求引導(dǎo)技巧
產(chǎn)品游戲：大家來找茬
二、電話溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：電話溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
三、面談溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：面談溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
